القاهرة : الأمير كمال فرج.

الكلمات تبيع. الأسعار تبيع، ترتيب وضع الأسعار أيضا يبيع، سيساعد إدخال علم النفس في عملية التسويق على زيادة معدل مبيعاتك، والحصول على المزيد من المال.

كتبت إيليني فروميتا في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur إن "العديد الشركات ترتكب خطأً كبيرًا، وهو ترويج منتجاتها باستخدام أسلوب منافسيها كمصدر إلهام، وبغض النظر عن أنهم بذلك يشبهون منافسيهم تمامًا ، فإنهم يقدمون أيضًا خدمة مشابهة جدًا. الأمر الذي يطرح السؤال التالي: كيف يختار العميل منتجك الذي يتشابه مع منتجات الآخرين؟".

بالتأكيد ، قد يكون وجود نقاط أسعار مختلفة نقطة بيع رائعة، ولكن ماذا لو لم يتم وضعها استراتيجيًا ونفسيًا أمام أعين العملاء المحتملين؟، والأهم من ذلك ، كيف تعرف ما إذا كان ما كتبوه وكيف كتبوه يجلب التحويلات التي يحتاجونها؟.

في هذا التقرير، سوف أمضي قدمًا وأدخل في نصائح علم النفس الخمس التي أثبتت جدواها والتي أتبعها دائمًا عند كتابة نسخة لعملائي ، والتي ستساعدك على تحسين نسختك حتى تتمكن من التوقف عن ترك الأموال على الطاولة.

يمكن أن تساعدك هذه النصائح فيما إذا كان عملك قائمًا على الخدمة أو المنتج أو الشركات القائمة على المنتجات هي الشركات التي تركز على إنتاج أو تقديم منتجات ذات قيمة سوقية عالية، أو البرمجيات كخدمة (SaaS)،

1. التسعير الأول نقطة مرجعية

أحد الأخطاء الكبيرة التي ترتكبها الشركات عند عرض خيارات التسعير الخاصة بها هو إظهار خيارها الأقل سعراً أو حتى الخيار المجاني أولاً.

إنهم يعتقدون أنه من خلال عرض أقل عرض لهم أولاً ، سيضعون أنفسهم كقادة في السوق يخدمون الجميع بنقاط سعر تنافسية. هذا ، مع ذلك ، ليس هو الحال.

تظهر الدراسات أن قرارات الناس تتأثر بشدة بأول شيء يرونه. لذلك، في هذه الحالة ، ستتأثر قراراتهم بخيار التسعير الأول الذي يرونه، والذي سيصبح نقطة مرجعية غير واعية لخيارات التسعير الأخرى.

ما تفعله: اعرض خيار التسعير الأغلى ثمناً لديك أولاً. ستصبح هذه هي النقطة المرجعية (شركك) وتحملهم على اختيار خطة أخرى.

2. تأثير الموقف المتسلسل وتأثير الأسبقية

الآن بعد أن عرفت أي خيار تسعير يذهب أولاً، كيف تنظم مزايا كل عرض؟، مرحبًا بكم في تأثير الموقف المتسلسل وتأثير الأسبقية.

وتأثير الموقف المتسلسل Serial-position effect، هو ميل الشخص لتذكُّر أول و آخر العناصر في سلسة بشكل أفضل، وتذكُّر العناصر الوسطى بشكل أسوأ. اخترع هيرمان إبنجهاوس ذلك المصطلح عن طريق دراسات أجراها على نفسه.

تُظهر الدراسات أن الناس يميلون إلى تذكر العناصر القليلة الأولى والأخيرة في القائمة. يُعرف هذا بتأثير تحديد الموقف المتسلسل؛ يتم تخزين عدد قليل منها في ذاكرتها طويلة المدى، ويتم تخزين آخرها في ذاكرتها قصيرة المدى.

ومع ذلك، فإن العناصر القليلة الأخيرة تتضاءل بمرور الوقت، مما يتركها مع العناصر القليلة الأولى فقط. يُعرف هذا بتأثير الأسبقية.

ما تفعله: الآن بعد أن عرفت الترتيب الصحيح (الأهم أولاً) ، عليك إجراء بحث عن العملاء ومعرفة الفوائد التي يريدها عملاؤك أكثر من غيرها. بمجرد القيام بذلك، ستكون على بعد خطوة واحدة من تحسين موضع عرضك لتحقيق المزيد من التحويلات.

3. الخوف من الخسارة (FOMO)

الخوف من فوات الشيء في العصر الحديث هو في الواقع نفور من الخسارة. ومع ذلك، فهو أعمق من مجرد الخوف من فوات الشيء. إن المشاعر التي ينطوي عليها فقدان شيء ما تكون أقوى بمرتين من المشاعر التي ينطوي عليها اكتساب شيء ما.

رغبتنا في تجنب الألم هي أكثر أهمية من رغبتنا في السعي وراء المتعة والوفاء. يعد تجنب المشاعر السلبية التي تأتي مع الخسارة حافزًا قويًا لنا للعمل على شيء ما.

يمكننا أيضًا أن نكون غير عقلانيين للغاية عندما نتخذ قرارات بناءً على الخوف من فقدان ما نريد في الوقت الحالي. من السهل على المسوقين وأصحاب الأعمال إضافة الندرة إلى عروضهم دون فهم معناها، لكنك تعلم الآن.

ما تفعله: تقديم أسعار محدودة الوقت. قدم صفقة أسعار تنافسية ستنتهي قريبًا، أو قرر رفع أسعارك وحملهم على الحفاظ على الأسعار الحالية اليوم.

4. الوقت مقابل تأثير المال

ما الذي تقدره أكثر: الوقت أم المال؟. أظهرت دراسة أن ردود أفعال الناس أكثر إيجابية تجاه عروض المبيعات التي تشير إلى الوقت بدلاً من المال.

نظريتي هي أن الوقت محدود، بينما المال هو عكس ذلك تمامًا. لذا فإن أصحاب الأعمال يقدرون الوقت أكثر من المال. بالإضافة إلى ذلك، أعتقد اعتقادًا راسخًا أن للوقت دلالة عاطفية أكثر من المال. عندما يتعلق الأمر بوضع منتجك، يجب أن تفكر في ذلك.

ما تفعله: بدلاً من تركيز نسختك على مقدار الأموال التي ستوفرها، ركز على مقدار الوقت الذي ستوفره. كم ساعة من يومهم سيوفرونها؟، كم عدد أيام الأسبوع التي سيوفروها حتى يتمكنوا من قضاء المزيد من الوقت مع عائلاتهم؟

5. تأثير الخيار الأوسط

تستفيد هذه النصيحة لعلم النفس من ظاهرة التحيز الراسخ، وهو الأول في هذه القائمة. تظهر الأبحاث أننا غالبًا ما نختار الخيار الأوسط عندما يتم تقديم خيارات متعددة لنا، خاصةً عندما لا تختلف الخيارات بشكل كبير، وتكون فوائد كل منها واضحة للشخص الذي يتخذ القرار.

ما تفعله: لنفترض أن لديك ثلاث مستويات للتسعير أمام العملاء. الأول سيكون أعلى سعر لديك، وربما شرك. سيكون الوسط هو العرض الذي تريدهم حقًا أن يختاروه ، ويعرف أيضًا باسم صانع أموالك. سيكون العرض الأخير عبارة عن عرض منخفض السعر مع مزايا أساسية لن تعمل إلا لعدد صغير من الأفراد.