القاهرة : الأمير كمال فرج.

يتطلب التفاوض على صفقة ترخيص متبادلة المنفعة المعرفة والممارسة والصبر والوقت، ولكننا نفتقد جميعا الخبرة الكافية بهذه المتطلبات، وهو ما يتطلب إضافة هذه المهارة لقيادة الأعمال.

تسمح اتفاقية الترخيص licensing deal لطرف واحد (المرخص له) باستخدام و / أو كسب إيرادات من ممتلكات المالك (المرخص). تولد اتفاقيات الترخيص إيرادات ، تسمى الإتاوات ، تكتسبها شركة ما للسماح باستخدام موادها المحمية بحقوق الطبع والنشر أو المسجلة ببراءة من قبل شركة أخرى.

كتب ستيفن كي في تقرير نشرته مجلة Forbes "بناءً على خبرتي في تدريب المخترعين ، فإن معظمنا لا يجيد التفاوض على صفقات مشتركة، وهذا أمر مؤسف ، لأن التفاوض فن ومهارة في نفس الوقت - ويمكن أن يكون في الواقع ممتعًا للغاية. ومع ذلك ، فإن التفاوض على أي عقد صعب في أحسن الأحوال. حتى بالنسبة إلى أكثر المحترفين خبرة، فإن التفاوض على اتفاقية الترخيص ليس بالأمر السهل".

بعد التفاوض حول 30 من اتفاقيات الترخيص الخاصة بي، ومساعدة مئات الآخرين على فعل الشيء نفسه في دوري كمؤسس مشارك لبرنامج حقوق الاختراع ، أود أن أعتقد أنني تعلمت شيئًا أو شيئين. لكن، مع ذلك، شعرت بالدهشة والسعادة من النصائح والاستراتيجيات التي تعلمتها مؤخرًا من بنجامين كويتيك ، المخترع ومدير الابتكار في جامعة كولورادو ، كولورادو سبرينغز.

وقع كويتيك  أكثر من 20 اتفاقية ترخيص تغطي حوالي 250 براءة اختراع ، بما في ذلك اختراعاته بالإضافة إلى المحافظ التي يديرها لمخترعين ومشروعات أخرى.

في الجامعة، يعمل كويتيك مع الطلاب لمساعدتهم على تسويق أفكارهم. يسافر حول العالم للدفاع عن الابتكار وريادة الأعمال والقوة الديمقراطية للملكية الفكرية.

كنت مهتمًا بشكل خاص باكتشاف كيف تمكن كويتيك من ترخيص نفس المنتج - قبضة قلم ناعمة ومريحة - للعديد من المنافسين ، حيث جمع أكثر من 100 مليون وحدة مباعة.

ابتكر كويتيك "مسّاكة القلم"، وهي طريقة لجعل الكتابة أكثر راحة، ورخصها للعديد من المنافسين، من بين اختراعاته الأخرى المرخصة في السوق طريقة لتصنيع لفافة قرفة محمولة تباع في تاكو بيل والعديد من الأماكن الأخرى.

تتمثل إحدى النقاط الرئيسية المستفادة من حديثنا في أن كل شخص مرخص له محتمل لديه احتياجات محددة، وأفضل طريقة للتفاوض هي معرفة ما هي تلك الاحتياجات. نحن نركز على كيفية التفاوض على اتفاقيات الترخيص غير الحصرية على وجه الخصوص.

بغض النظر عن نوع العقد، أو الاتفاقية المحددة التي تتفاوض بشأنها ، أعتقد أنك ستجد قيمة كبيرة في منظوره ومشورته.

ستيفن كي: بنجامين، يبدو أنك تمكنت من ترخيص نفس الاختراع لشركات متعددة. هل هذا صحيح؟ أنا أشعر بالفضول حقًا كيف فعلت ذلك؟.

بنجامين كويتيك: نعم، إنه كذلك. على وجه الحصر تقريبًا، كانت عقود الترخيص الخاصة بي غير حصرية.

ستيفن كي: كيف فعلت ذلك؟، لأن هذا ليس بالأمر السهل؟.

بنجامين كويتيك : لا، ليس من السهل القيام بذلك. انبثقت صفقتان أوليتان عن بعض دعاوى براءات الاختراع. كانت الصفقة مع ذلك، "تحصل على أمر غير حصري، ولكن هذا كل ما تحصل عليه. سأقاتل لفترة أطول وأصعب إذا احتجت إلى ذلك، لذا خذ الصفقة ".

ثم تستخدم هذه [الصفقة الأولى] كرافعة مالية أو زخم عندما تتعامل مع الشركة التالية. هناك الكثير من السلوك المقلد في السوق. لذا، إذا كانت الفكرة جيدة بما يكفي لشركة Apple ، فمن المحتمل أنها جيدة بما يكفي لشركة Samsung أو Microsoft. بمجرد أن تتمكن من الحصول على شركة واحدة في ركنك، يمكنك عندئذٍ اللعب بها مع بعضها البك عض، والحصول على المزيد للاشتراك في الترخيص.

فيما يتعلق بمنتج مسّاكة القلم، فقد خرجت صفقة الترخيص الأولى بالفعل من الدعوى. حاولت الترخيص لهم لفترة طويلة دون جدوى وأخبروني في النهاية أنهم غير مهتمين. عندما خرجوا بمنتج يستخدم تقنيتي ، اتصلت بهم مرة أخرى. لقد تجاهلوني هذه المرة فقط ، وهذا ليس مفاجئًا.

ثم وجدت شركة محاماة وهي واحدة من أكبر خمس شركات محاماة . كان لديهم الكثير من الموارد ، وكانوا مجانين بعض الشيء ، وكانوا من تكساس. لا تعبث مع تكساس كما يقولون. لقد أحبوني بدرجة كافية لأخذ القضية كحالة طوارئ، ووضع موارد عالية الجودة ورائي.

ستيفن كي  : ماهي وصفة النجاح في تطوير علاقات العمل ؟

بنجامين كويتيك : بمرور الوقت، أصبحت أكثر تطورًا في تطوير علاقات العمل مع الشركات التي أرخص لها. على سبيل المثال، في الوقت الحالي، أنا ودود للغاية مع المرخص لهم. يمكنني الاتصال بهم والذهاب لتناول الغداء معهم. بينما، عندما بدأت ، كان علي أن أكون أكثر عدوانية قليلاً. ساعدني ما تعلمته على طول الطريق في إنشاء المزيد من الاتفاقيات المربحة للجانبين.

ستيفن كي: كيف تحدد النغمة الصحيحة للتفاوض؟

بنجامين كويتيك : من الناحية المثالية، تحصل على مقدمة دافئة من شخص ما، لذا فهو يثق بك أكثر للبداية، وياحبذا لو أنك تعرف شخصًا مشتركًا بشكل أساسي ـ  يساعد ذلك في تشكيل تصورهم عنك كمبتكر أبرم صفقات.

بعد ذلك، يجب أن تبدأ فورًا بتعيين نغمة تعاطفية بقولك، "مرحبًا ، اسمع ، أنا أفهم من أين أتيت. ها هو المكان الذي أتيت منه. إذا قمنا بذلك بشكل صحيح ، فلنجد مكسبًا".

ستيفن كي: ما هو أهم جزء في اتفاقية الترخيص بالنسبة لك؟

بنجامين كويتيك: هناك ثلاثة أشياء بالغة الأهمية في ذهني. الأول : الجوانب المالية. لذا، أتأكد من أنني قد أنشأت أفضل صفقة ممكنة لزيادة الإيرادات العائدة لي. الثاني : إيرادات أخرى في حال من الصفقة غير الحصرية ، لذلك لدي القدرة على الذهاب إلى الآخرين بنفس الاختراع. بهذه الطريقة، أحصل على لقمة أخرى من التفاحة. حتى لو تركت نقودًا على الطاولة مع الشركة "أ"، فأنا أعلم أن لدي شركة "ب" في الأجنحة.

ثالثًا، أحاول أن أمتلك الحق في الكشف عن الصفقة للمرخص لهم المحتملين الآخرين - غالبًا بموجب اتفاقية عدم الإفشاء. إذا كان بإمكاني الاتصال بشركة ACME Tech وأقول في تلك المكالمة الأولى ، "لقد قمت بترخيص هذه المحفظة لشركة Google" ، فإنهم ينظرون إلي بشكل مختلف تمامًا عما إذا قلت، "لدي هذه الأفكار وأعتقد أنها ستحقق النجاح الكبير".

ستيفن كي: كيف تستفيد من العلاقة قبل إطلاق المنتج؟.

بنجامين كويتيك: نعم ، قبل إطلاقه. بمجرد توقيع الاتفاقية ، يمكنني بعد ذلك التحدث إلى شخص آخر حول التكنولوجيا، وفي بعض النواحي ، يعمل هذا لصالحي ، لأنه إذا أخبرت شخصًا ما أن Google قد رخصت براءة الاختراع الخاصة بك ، فقد يفترضون أنها مقابل أموال أكثر مما كانت عليه في الواقع ، لأنها Google ومن السهل البحث عن مقدار الربح الذي يحققونه.

ستيفن كي : ماذا تفعل للحصول على أعلى قيمة للمنتج الذي تروج له؟

بنجامين كويتيك: الأمر مختلف في كل موقف، وغالبًا ما يعتمد على ما يقرع جرس الشركة التي سترخص لها. إذا كانت شركة تنافسية للغاية، فإن أحد برامج التشغيل التي أستخدمها هو أن أطلعهم على شكل منتجهم أو عرضهم مقارنة بمنافسيهم. لذلك ، تقوم بعرضها تقريبًا مثل وكالة إعلانية في تلك المرحلة.

بالنسبة للآخرين ، ما هو الأهم بالنسبة لك أم الوقت أم المال؟ أجد توازنًا يمكنهم التعايش معه ، لكن هذا أيضًا يؤمن ما أريد. ومرة أخرى ، هذا ليس بالأمر السهل دائمًا لأنك تحاول الدخول في رؤوسهم لمعرفة ما الذي يحفزهم.

ستيفن كي : أريد أن أعود إلى المنتج الغير حصري للحظة. كيف تتفاوض على التراخيص غير الحصرية؟ بعد كل شيء ، فإن المرخص له الأول يستثمر وقته وأمواله وطاقته في منتجك. وبعد أن يطوروا سوقًا لها، تذهب إلى منافسيهم؟.

بنجامين كويتيك: يجب أن تكون متأكد من العلاقة، وتحاول أن يكون لديك سبب منطقي لعدم الحصرية. يمكنك منح طرف صفقة أو امتيازات أفضل من الآخر، وهذا أمر مشروع. أعتقد أن هناك عاملان في هذه النقطة: المبلغ الذي تدفعه ومقدار القيادة التي لديك. وإذا تمكنت من لعب دور القيادة وتقليص الأموال، فهذا يجعلها أكثر جاذبية.

ستيفن كي: دعنا نقول الآن أنني ذلك المنافس. لقد أعطيته للرجل الآخر أولاً ، وقد حصل علي دليل. إنه ذو علامة تجارية. الجميع يعرف تلك الماركة. كيف تتغلب على هذه الحجة؟

بنجامين كويتيك: مع اللاعب الثاني، تقول ، "لقد أظهر منافسك أن هناك سوقًا لهذا، ولكن يمكنك القيام بذلك بشكل أفضل. ليس عليك أن تكون المحرك الأول؛ يمكنك أن تكون الفائز الأول بمنتج أكثر تقدمًا. "

كثير من الناس لا يريدون أن يكونوا الأول. هناك قدر كبير من القوة في القدرة على إخبار المرخص له المحتمل أن شركة أخرى لديها ثقة كافية فيك وبابتكارك للمضي قدمًا. يعد تضمين الحق في إخبار الآخرين في اتفاقية الترخيص الخاصة بك نصيحة رائعة ، لأنه يمكنك الآن الاستفادة من عقدك الأول للحصول على عقدك الثاني.

تقنيات إضافية لمساعدتك على ترخيص نفس الاختراع عدة مرات :

1 - ابحث عن فئات مختلفة للنظر في الترخيص.

2 ـ هل لاختراعك ​​تطبيقات مختلفة؟ . هذه فرصة لك لكي تحلم وتتخيل. لقد قمت بترخيص نفس الفكرة الأساسية - فكرة الملصق الدوار - عبر العديد من الفئات المختلفة، بما في ذلك العودة إلى المدرسة ، والأدوات المنزلية ، والمنتجات الترويجية ، من خلال استخدام إبداعي والتركيز على الابتكار. بهذه الطريقة ، لا يتنافس المرخص لهم بشكل مباشر.

3 - قم بترخيص اختراعك ​​لمصنع يوفر صناعات متعددة.

كان ترخيص تقنية التغليف الخاصة بي لـ CCL Label ، وهو محول ملصقات، هو الهدية التي استمرت في العطاء ، لأن العملاء أبرموا صفقات لإظهار اختراعي على مجموعة متنوعة من المنتجات. هذه هي الطريقة التي انتهى بها الملصق الدوار الخاص بي على الفيتامينات والمغذيات والمشروبات الكحولية والماء والشاي والمزيد.

يتفاوض معظم المخترعين المحترفين المخضرمين الذين قابلتهم على اتفاقيات الترخيص الخاصة بهم، وهو أمر منطقي للغاية، لأن المفاوضات هي خطوة أساسية في بناء علاقة. إنها المهارات الشخصية التي تؤدي في النهاية إلى إتمام هذه الصفقات.