القاهرة : الأمير كمال فرج.

سواء كان الأمر يتعلق بالتفاوض على الراتب، أو إجراء مقابلة بشأن وظيفة ، أو مشاركة فكرة ، أو مجرد طلب خدمة ، فإننا غالبًا ما نفترض الرفض، لكن تظهر الأبحاث أنه في كثير من الحالات ، لا تعكس هذه المخاوف الواقع. بل هي نتيجة للعديد من التحيزات النفسية التي تقودنا إلى التقليل من تأثيرنا.

كتبت فانيسا بونس في تقرير نشرته شبكة CNBC أن "كيف تكون أكثر إقناعا .. هذا هو الهدف الذي يسعى له أي شخص، أنا لا أقول أنه من الممكن دائمًا الحصول على ما تريد. لكن في النهاية ، تُظهر الأبحاث أننا أكثر تأثيرًا مما نعتقد".

بصفتي عالمة نفس اجتماعي وأستاذة للسلوك التنظيمي ، وجدت أن الأشخاص الأكثر إقناعًا يفعلون ثلاثة أشياء بشكل مختلف عن معظم الآخرين - والخبر السار هو أنه يمكننا جميعًا تبني هذه الاستراتيجيات نفسها لتعزيز فرصنا في جعل الناس يروننا ، وهي :

1. لا تقلق بشأن قول الأشياء

إذا كنت تقدم اقتراحًا، فقد تفترض أن رئيسك في العمل يقوم بتشريح كل كلمة لديك، ويكون جاهزًا للانقضاض وحمل السلاح ضد جميع نقاطك.

ولكن ، كما وجد باحثو الاتصالات في جامعة تكساس ، لا يستمع الناس ببساطة إلى أو يتذكرون معظم ما تقوله من أجل شن حجة مضادة.

البشر ، على حد تعبير علماء النفس ، "بخلاء معرفيون". نحن نقوم بالحد الأدنى لنكون قادرين على التنقل في العالم بشكل فعال، ولا نفكر إلا في الأمور بعناية إذا كنا في حاجة ماسة لذلك أو لدينا دافع خاص لذلك.

وفقًا لـ "نظرية التتبع الضبابي" ، التي طورتها عالمة الأعصاب في جامعة كورنيل فاليري رينا ، عندما نواجه جزءًا من المعلومات ، فإننا نعالجها بطريقتين:

ـ في إحدى مناطق الدماغ ، نتذكر ما قيل حرفيًا.
ـ في منطقة مختلفة ، نقوم بمعالجة وتذكر جوهر ما قيل في نفس الوقت. (طبقًا للاسم ، نقوم بترميز "تتبع غامض" للرسالة الفعلية.)

ومع ذلك، فإن الشيء المهم الذي يجب ملاحظته هو أنه بينما نقوم في البداية بترميز كل من التفاصيل وجوهر ما قيل، تتلاشى ذاكرة المعلومات الحرفية بسرعة كبيرة، بينما تستمر ذاكرة الجوهر لفترة أطول.

ما يعنيه هذا هو أنه من المرجح أن يتذكر رئيسك جوهر اقتراحك ، وليس كيف قدمته بوضوح (أو بشكل غير مفصلي) في الوقت الحالي.

2. افعل ذلك شخصيًا

عند محاولة إقناع شخص ما أو سؤاله عن شيء ما، عادة ما نفكر في المكان الذي نبدأ فيه جسديًا. هل يجب أن تتصل بالهاتف؟ أم من خلال البريد الإلكتروني؟ أو المشي في القاعة للوصول إلى مكتبهم؟ هل تريد إرسال رسالة مباشرة أو نصية؟.

في ظاهر الأمر ، يمكن أن يبدو البريد الإلكتروني غالبًا الخيار الأفضل. وإذا اعتقدنا أنه من المحتمل أن يتم رفضنا، فمن غير الملائم أن يتم رفضك عبر البريد الإلكتروني منه شخصيًا.

لكن البريد الإلكتروني يمنح الشخص الموجود على الطرف المتلقي طريقة سهلة للخروج ، وهذا هو السبب في أن الظهور شخصيًا هو أحد أكثر تكتيكات التأثير فعالية - وربما أكثرها استخدامًا -.

3. ارفع مستوى ثقتك بنفسك

عند محاولة جعل الناس يستمعون إلى ما نقوله، تشير الأبحاث الحديثة إلى أننا نميل إلى عدم الثقة. من المؤكد أن نقص الثقة ليس دائمًا أمرًا سيئًا. يمكن أن يجعل الناس يبذلون جهدًا أكبر، والتحقق من عملهم مرة أخرى، وإجراء بحث دقيق ، والانفتاح على المشورة.

ومع ذلك ، هذا خطأ. وهذا يعني أنه يمكن أن يقودنا إلى العمل بجهد كبير بحيث لا يُسمع صوتنا، والإفراط في الاعتماد على نصائح الآخرين.

هل سبق لك أن أمضيت وقتًا طويلاً في صياغة رسالة بريد إلكتروني وتحريرها وإعادة تحريرها بدقة لتتلقى ردًا من كلمتين فقط بعد 30 ثانية؟، هذه علامة على ضعف الثقة، لذلك فإن هذه وسية غير فعالة وهزيمة للذات.

يتفق العديد من علماء النفس على أنه يمكننا جميعًا أن نكون أكثر ثقة في هذا المجال. لذلك، بغض النظر عن الانطباع الذي تعتقد أنك تركته على شخص آخر، افترض أنه أفضل بكثير، ومهما كانت الصدمة التي تتوقعها، فتوقع أن تكون أقل من ذلك بكثير.