القاهرة : الأمير كمال فرج.

المعرفة المالية والاستثمارية دعامة قوية للمستشارين الماليين. يمكن أن تكون مهارات الأشخاص فكرة متأخرة. لكن إتقان مهارات الاتصال يمكن أن يفعل المعجزات في كسب العملاء خاصة الإناث، وقد يأتي عدد كبير منهن إلى طاولة المفاوضات بعد أن كان لديهن تجارب غير مثالية مع المستشارين السابقين.

ذكر تقرير نشرته مجلة Forbes أن "مدراء الأعمال المهتمون بتحسين المهارات الشخصية التي يمكن أن تتطلبها وظائفهم يجب أن يتذكروا رقما قياسيا هو 300. كما تشير جانيت كوه ، مديرة إدارة الممارسة في New York Life Investments ، فإن النافذة الرئيسية للتواصل مع العميل وإنشاء النغمة الصحيحة تتم في أول 300 ثانية من الاجتماع".

خلق مساحة مريحة

تقول كوه: "بصفتك مستشارًا ، فأنت أكثر من مجرد خبير مالي". "أنت معالج نفسي وجزء حكيم ومدرب حياة جزئي. لذلك عليك إنشاء مكان بعيدًا عن المتطفلين، ليشعر العميل بالراحة عند مشاركة تفاصيل مهمة عن حياته معك. "

يبدأ ذلك بمقابلة العميل عند الباب عند وصوله: لفتة ترحيب ترحيبية، وفي نهاية الاجتماع ، تأكد من تقديم نفس اللفتة بمصاحبته عند الخروج.

بين هاتين النهايتين اللطيفتين للاجتماع ، ستحتاج إلى استخدام لغة جسد مفتوحة، والحفاظ على التواصل البصري مع عميلك. تشير هذه الأشياء للعملاء إلى أن المستشارين يهتمون ويريدون أن يلبوا احتياجاتهم.

لذلك يجب إعداد مساحة الاجتماع مسبقًا. في أول اجتماع على الإطلاق مع عميل، ستحتاج إلى التأكد من أن المساحة نظيفة ومشرقة ومريحة. عندما تتعرف على العميل ، يمكنك ضبط الظروف لتأخذ في الاعتبار أذواقها وتفضيلاتها. أين تحب الجلوس؟ ما المشروب الذي يجب أن تقدمه؟

الإنسان أولاً

نهج "الإنسان أولاً" يفوز اليوم، ويعد الاستماع أكثر من الحديث دائمًا فكرة رائعة ، وليس فقط في أول 300 ثانية من الاجتماع. يمكن للصمت اليقظ أن يخلق مساحة آمنة للعملاء - مساحة يمكنهم فيها الاسترخاء وطرح الأسئلة التي يخشون طرحها ، خوفًا من التحدث إليهم.

عندما يتحدث المستشارون، يجب عليهم استخدام كلماتهم لتحقيق أقصى تأثير. توصي كوه بأخذ الوقت في وقت مبكر من الاجتماع لطرح أسئلة مفتوحة.

يمكن أن تظهر هذه الأسئلة معلومات قد تكون مفيدة للتخطيط المالي. لكنهم أيضًا يتنازلون عن الأرضية للعميل ويمنحونه السيطرة. يمكن أن تبدو الأسئلة المباشرة في المراحل الأولى من الاجتماع وكأنها استجواب. تسمح الخيارات المفتوحة للعميل بالإجابة بالطريقة التي يريدها بالضبط ، مما يسمح له بالبقاء على السطح أو التعمق كما يشاء.

تدوين الملاحظات فكرة رائعة. قم بتدوين التفاصيل التي يمكنك متابعتها في الاجتماعات المستقبلية. سيلاحظ العميل أنك تذكرت - وسيكون ذلك لصالح علاقتك طويلة الأمد.

أهمية تحديد المستوى

يشير بحث شركة إدارة الاستثمار نيو يورك لايف إنفستمنتس  New York Life Investments إلى أن النساء بشكل عام ما زلن أقل بقليل من الرجال عندما يتعلق الأمر بمحو الأمية المالية.

لذا ، من الذكاء أن يكتشف المستشار المالي ما يعرفه العميل بالضبط، وما لا يعرفه قبل مشاركة الخبرة ، تقول كوه. "اسأل العملاء بصراحة عما يفعلونه وما لا يفهمونه بشأن الاستثمار. لا عيب في معرفة العميل القليل عن التمويل. هذا ما يوجد من أجله المستشار المالي : التعليم .

والتعليم الفعال يتضمن التحدث بوضوح. لذا تجنب المصطلحات الصناعية. من الأساليب الفعالة الأخرى لتحديد المستوى أن تسأل العميل عما تغير في حياته منذ أن رأيته آخر مرة. يجب أن تتكيف الاستراتيجية المالية مع ظروفه بمرور الوقت.

تثمين قيم العميل

الاستثمار إلى حد كبير يعتمد على المعرفة المالية الأساسية والدهاء التكتيكي. ولكنه أيضًا انعكاس لقيم الشخص.

وهذا يعني أن المستشارين الماليين بحاجة إلى فهم القضايا التي تثير شغف العميل. بهذه الطريقة يمكنهم إنشاء استراتيجيات استثمار تعكس شغف هؤلاء العملاء.

هذا قد ينطوي على المغامرة في تأثير الاستثمار. وفقًا لكوه ، فإن العائق الأكثر شيوعًا أمام مشاركة العميل في الاستثمار الواعي اجتماعيًا هو نقص المعرفة به. هذا هو المكان الذي يمكن أن يأتي فيه المستشار المالي ، ويقدم للعميل طريقة استثمار يمكن أن تكون جيدة لمحفظته كما هي للمجتمع.

رحلة طويلة الأمد

بناء علاقة رائعة مع عميل سيكون لصالح المستشار المالي بقدر ما يعود بالفائدة على العميل. تشير أبحاث New York Life Investment إلى أن العميلات من النساء يحيلن الأصدقاء والعائلة إلى مستشاريهم الماليين بمعدل مرتين ونصف أكثر مما يفعله العملاء الذكور - لذا فإن القيام بعملهم بشكل صحيح أمر منطقي عمليًا. وبالطبع ، على المدى الطويل ، سيتعلم المستشارون الماليون الكثير من عملائهم ، تمامًا كما يتعلم عملاؤهم الكثير منهم.

من خلال التعامل مع العلاقات مع العملاء على أنها رحلات طويلة الأمد بدلاً من مجرد ترتيبات قصيرة الأجل نحو أهداف ضيقة ، يمكن للعلاقات التحليلية أن تفعل الصواب من قبل هؤلاء العملاء حتى عندما يقومون بعملهم بشكل جيد. وتبدأ الرحلة بأول 300 ثانية.