القاهرة : الأمير كمال فرج.

كشفت الصحفية كاثي كابرينو التي تغطي موضوع الوظائف والتطور الوظيفي والتنفيذي والشخصي والقيادة وقضايا المرأة، كيف تكسب المزيد من المال بإجراء التحولات القوية في العقلية والسلوك.

ذكرت كابرينو  في تقرير نشرته مجلة Forbes "كل يوم في عملي كمدربة مهنية وقيادية، أتحدث مع محترفين يقدمون منتجات وخدمات وبرامج رائعة، لكنهم يفشلون في جني الأموال التي يحتاجونها ويريدونها. لقد لاحظت أكثر من 15 عامًا من القيام بهذا العمل، وفي المشاريع التجارية والتجارية الخاصة بي ، أن هناك العديد من العوامل الحاسمة وراء الفشل في تحقيق إيرادات أو دخل كافٍ ، وعادةً لا يكون هذا ما نفكر فيه. في كثير من الأحيان ، فإن عقليات وعقولنا اللاواعية هي التي تعيقنا".

أتذكر منذ سنوات الاستماع إلى نيل ميرلينو ، مؤسسة Count Me In من أجل الاستقلال الاقتصادي للمرأة وبرنامج Make Mine a Million $ Business Program، ومؤلفة "Take Our Daughters To Work Day" تتحدث في مدينة نيويورك ، وقد صدمتني بهذه الرسالة: "إذا كنت تربح 50 ألف دولار أو أقل في عملك، فهذا ليس نشاطًا تجاريًا ، إنها وظيفة ، وهي ليست وظيفة جيدة أيضًا."

كنت أقوم بتحقيق أقل من ذلك في هذا الوقت كمعالجة ومدربة في الممارسة الخاصة، وقد شعرت بالإهانة والغضب حقًا من هذه الكلمات. لكنني جئت لأرى صحة هذه الرسالة (وبدأت أدرك أنني كنت في حالة إنكار للمال في ذلك الوقت). إذا كنت تعمل لحساب شخص آخر ، واضطررت إلى العمل لأكثر من 18 ساعة في اليوم لتغطية نفقاتك وما زلت تحقق أقل من 50 ألف دولار ، فربما تقول شيئًا ما يجب أن يتغير ، أليس كذلك؟.

تقول ميرلينو حول هذا الموضوع: بناءً على ما سمعته من مئات المحترفين وأصحاب الأعمال الصغيرة في الخمسة عشر عامًا الماضية وما خبرته شخصيًا في إدارة عملي الخاص ، هناك أربعة أعذار يقدمها الأشخاص لعدم فرض رسوم على ما يستحقونه أو عدم سعيهم لكسب المزيد من العمل الرائع الذي يقومون به.

لقد استخدمت كل هذه الأعذار بنفسي، قبل أن أفهم ذلك، ومنها  : "أواجه مشكلة كبيرة في جعل الناس يوظفونني . لن أعمل أبدًا بسعر / معدل أعلى ". "لا أعرف من يستحق عملي والسعر الذي أحدده." "أنا خائف من القيام بذلك - أين أجد عملاء يمكنهم دفع ذلك، سيغضب الناس لأنني أتقاضى الكثير؟" ، "الأوقات سيئة - لا أريد المساهمة في تحدي الناس من خلال جعل من الصعب عليهم الدفع لي أو الحصول على مساعدتي".

لكن تحت كل هذا، لقد لاحظت أسبابًا أعمق للإحجام عن تحصيل المزيد أو كسب المزيد من المال. هذه الأسباب هي:

1 ـ عدم تقدير ماتقدمه

يميل المحترفون الذين يتقاضون رسوما أقل بشكل مزمن إلى العمل لساعات طويلة كل يوم وفي عطلات نهاية الأسبوع ، والإفراط في التوصيل، ولا يتوقفون. غالبًا ما ينبع هذا الدافع لمواصلة العمل دون توقف من عدم الثقة في أن ما تقدمه جيد بما فيه الكفاية، أو الاعتقاد بأن تحقيق ربح كبير هو "خطأ" إلى حد ما. وهو يأتي مما أسميه "الإفراط في الأداء المثالي".

أحد الأمثلة: رأيت عشرات المدربين والممارسين الخاصين يتنقلون بشكل اعتيادي خلال جلسة مدتها ساعة واحدة ، مما يمنحهم المزيد من الوقت مجانًا. السبب؟ في أعماقهم ، يخشون أنهم ليسوا جيدين بما يكفي أو يتمتعون بالقوة الكافية لمساعدة العميل في الوقت المحدد.

2 ـ عدم فهم النتائج المهمة التي تقدم للعملاء

سبب آخر لعدم احتساب الأشخاص أو كسب ما يستحقونه هو أنهم لم يأخذوا الوقت أو الجهد لقياس أو تحديد أو تحديد النتائج الرئيسية المفيدة التي يولدونها للعملاء . هم أيضًا لا يعرفون كيف يقفون بعيدًا عن منافسيهم. هذا ينطبق على الشركات المتخصصة كذلك.

ما تقدمه يختلف عن منافسيك ، لكن هل تعرف كيف ، بالضبط؟ هل تعرف ما الذي تقدمه إلى الطاولة والذي لا يفعله أفضل 30 منافسًا لديك ولا يستطيع؟ إذا كنت تعرف ميزتك التنافسية ، فهل تقوم بالتسويق والترويج لها أينما ذهبت؟ وهل تتحدث بثقة عن ذلك في المحادثات التي تجريها مع العملاء والمشترين المحتملين ، أم أنك تخشى أن تبدو "انتهازيًا" أو مثل مغرور؟.

يمكننا بالفعل أن نشيد بما نقوم به، وأن ننقل النتائج الرائعة التي يمكن للعملاء والآخرين تحقيقها في العمل معنا، دون ممارسة ما نشعر أنه ضغط غير مرغوب فيه وغير مبرر، وجعل عملائنا المحتملين يشعرون "أقل من" إذا لم يكن لديهم الوسائل لشراء خدماتنا ومنتجاتنا.

3 ـ  الأسعار غير الملائمة ستولد مشاكل أخرى

تعكس أسعارك قيمتك وخبراتك ومعرفتك وحالتك في مجال عملك. إذا كنت تقوم بتخفيض السعر بشكل مزمن، أو لا يمكنك تحديد السعر المناسب للخدمات التي تقدمها، فما الرسالة التي تعتقد أنها تعطي للعملاء المحتملين؟ هل ترغب في جذب العملاء فقط الذين سيدفعون أقل سعر؟.

إذا كنت تعتقد أنك ستحصل على المزيد من العملاء الرائعين بهذه الطريقة، فأنت تفتقد إلى نقطة حرجة - فالأشخاص الذين يدفعون لك أقل من اللازم سيولدون أيضًا أنواعًا أخرى من التوتر والضغط والاستياء فيك مما سيلوث عملية خدمتهم.

هذه مشكلة حدودية ، وإذا لم يكن لديك حدود قوية بما يكفي لفرض أسعار تعكس القيمة الحقيقية لما تقدمه، فسوف ينتهي بك الأمر إلى الشعور بالإرهاق، وعدم الرضا في عملك ، والغضب من الأشخاص الذين تخدمهم.

4 ـ الاعتقاد بأن السعر الأقل يجلب العملاء

يميل الأشخاص الذين يتقاضون رسومًا أقل أيضًا إلى الاعتقاد بأن التسعير هو ما يجلب العملاء ، وغالبًا ما يتجاهلون المساعي الهامة مثل التسويق والترويج ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي والدعاية والأحداث والقيادة الفكرية، وتقديم محتوى رائع والتواصل والشركاء التابعين والإحالة والمزيد.

باختصار، فهم لا يعرفون كيفية تسويق عملهم أو إنشاء المزيد من الأعمال، ويعتمدون فقط على الكلام الشفهي. عندما تفشل في الترويج لعملك وتسويقه بطرق جيدة، سيكون مجال العملاء المحتملين (والعملاء المحتملين المؤهلين) الذين يمكنك الوصول إليهم صغيرًا جدًا، وستعاني لجذب العملاء الذين يستطيعون ويرغبون في دفع ما يستحقه عملك.

5 ـ غموض البيانات المالية

قبل عدة سنوات أجريت مقابلة مع سوزان سوبوت، رئيسة أمريكان إكسبريس المفتوحة آنذاك حول الاختلافات الرئيسية بين رواد الأعمال من الإناث والذكور. وجهة نظرها رائعة.

تقول سوبوت : "أحد الاختلافات الرئيسية بين رواد الأعمال من الذكور والإناث التي لاحظتها هو أن النساء غالبًا ما يخجلن من التعامل عن كثب مع الأمور المالية، قائلين" لست جيدًا في التعامل مع الأرقام "أو" لدي شخص آخر يعمل على الأرقام "في حين أن الرجال لم يفعلوا ذلك.

وتضيف: "إذا كنت تريد نشاطًا تجاريًا ناجحًا، فقد حان الوقت للبحث في أرقامك وامتلاكها بثقة. من الجيد الاعتماد على بعض الخبراء، لكن لا تقوض خبرتك الخاصة فيما يتعلق بكيفية كسب عملك للأموال ".

أنت بحاجة إلى التعامل بإحكام بشأن كيف وأين يأتي المال ويخرج. الكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة لديهم شخص آخر يشرف على الشؤون المالية، لذا فهم جاهلون بالدوافع المالية الرئيسية ، وتكلفة ممارسة الأعمال التجارية، وما يكسبونه وينفقونه حقًا. لا ترتكب هذا الخطأ. تحكم في أموالك وتدابير ومقاييس عملك الرئيسية، وافهم الصورة المالية بشكل وثيق حتى تتمكن من تحسينها.

ماذا يمكن أن تفعله بشكل مختلف؟

اتخذ هذه الخطوات الست:

1. حدد كيفية عملك وما تقدمه إلى الطاولة ، إلى جانب النتائج الخاصة التي تحققها. قم بإجراء تحليل تنافسي شامل وحدد مدى اختلافك، وقدم شيئًا فريدًا على الطاولة على منافسيك. إذا وجدت أنك لست أفضل من المنافسة بأي شكل من الأشكال ، فاتخذ بعض الخطوات لتعزيز عروضك ، لتصبح أقوى وأكثر فاعلية.

2. ابدأ في تسويق أعمالك والترويج لها بطرق جديدة من شأنها أن توسع دائرة تأثيرك بشكل كبير. اطلع على هذه النصائح الرائعة من جاستن برادي لتنمية أفضل القصص لعلامتك التجارية وتضخيمها.

3. تغلب على العوائق الشخصية الخاصة بك لجذب وكسب وتنمية أموالك. تحقق من هذه الكتب القوية - الاستفادة من الثروة ، والقفزة الكبيرة ، وطاقة المال - لمراجعة علاقتك بالمال لتصبح أكثر تفاعلًا وحماسة بشأن كسب ما تستحقه ، والتحدث عن ذلك.

4. وضع حدود أقوى. ابدأ بقول "لا" للطلبات الغريبة لوقتك وجهدك. اعرف قيمة وقتك ، واطلب احترام ذلك.

5. احصل على بعض المساعدة لتحديد ما يجب إصلاحه أولاً في عملك. بناء وتقوية هذا العام. ابحث عن طريقة للحصول على بعض المساعدة المالية والمحاسبية والتسويقية. تعرف على كيفية التحويل إلى اتجاهات أساسية جديدة. حدد أيضًا كيف يمكنك تفويض المزيد (لمتدرب ، مساعد افتراضي ، إلخ) ، وركز المزيد من الوقت على ما تفعله بشكل خيالي. اترك بقية العمل لأولئك الذين يمكنهم دعمك جيدًا في أداء العمل الذي يجيدون القيام به.

6. قم بتقييم وتعديل أسعارك وخدماتك وبرامجك. حدد القيمة الحقيقية لعملك - النتائج التي تقدمها للعملاء وماذا يعني ذلك في حياتهم - وابدأ الآن في تعديل الرسوم الخاصة بك لتعكس الفوائد التي تقدمها.

يمكنك تحويل عملائك الحاليين إلى رسوم أعلى بطريقة تدريجية، ولكن إذا كان يجب على العملاء والعملاء الجدد دفع المزيد ، فكن شجاعًا وابدأ الآن. تخلص من البرامج أو المنتجات التي لم تعد تعمل لك أو لعملائك ، وقم بإجراء التخفيضات الشجاعة التي تحتاج إليها.

في النهاية ، إذا كنت لا تتقاضى رسومًا أو تكسب ما يكفي، فهناك شيء أساسي (أو عدد من الأشياء) يمنعك من الإيمان بقوة بما تقدمه، أو طلب ما تستحقه، أو إنشاء عمل تجاري ومالي سليم.

غالبًا ما تكون هذه الكتل مرتبطة برسائل تعلمناها منذ الطفولة عن السلطة والمال والثروة وما نفكر فيه عن الأشخاص الذين نجحوا ماليًا بطرق ضخمة. كما يتضمن أيضًا عقليات حول تقديرنا لذاتنا ، وماذا يجب أن يكون في الخدمة، ومخاوفنا من الظهور بطريقة أكبر في العالم.

اتخذ خطوة اليوم نحو التغلب على هذه الكتل. سينمو عملك عندما تفعل ذلك ، وستتمكن أخيرًا من الاستمتاع بعملك بدلاً من الغرق فيه.