القاهرة : الأمير كمال فرج.

التسويق عملية تتكون من عدة عناصر، كل عنصر يؤدي إلى الآخر، وكلما كانت رسالتك التسويقية أكثر تحديدًا، زاد تأثيرها على جمهورك المستهدف. إليكم السبب.

كتب نيت نيد في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur "بصفتك رائد أعمال أو صاحب عمل، من السهل أن تعتقد أن خلاصك التسويقي يكمن في النصيحة أو الاختراق السريع التالي. فتفكر في نفسك، "إذا كانت لدي الأداة أو البرنامج النصي أو النموذج المناسب ، فيمكنني البدء في الفوز"، ولكن في الواقع، لا تحدث الاختراقات السريعة دون وجود استراتيجية أو إطار عمل تسويقي مناسب. أنت بحاجة إلى نظام لوضعهم فيه، وإلا فلن يكون أكثر من مجموعة غير متطابقة من التقنيات العشوائية".

عند بناء إطار عمل تسويقي لعملك، من المهم أن يكون لديك فهم قوي لما يجعل التسويق ناجحًا، وفي هذا المقال، سأناقش ما أعتقد أنه أحد الركائز المحددة: الخصوصية.

"ماذا" و "لماذا" تخصيص التسويق؟

إذا كنت تدور حول عالم التسويق كثيرًا، أو إذا كنت قد درست منهجية الأعمال في العقدين الماضيين، فمن المحتمل أنك على دراية بمبادئ التسويق AIDA. إنه اختصار يشير إلى المراحل التالية : الانتباه ← الاهتمام ← الرغبة ← الإجراء.

من أجل تحريك الأشخاص عبر قمع المبيعات، عليك أولاً جذب انتباههم، ثم جذب اهتمامهم، ثم خلق الرغبة ، وأخيراً ، اتخاذ إجراء.

يركز معظم أصحاب الأعمال والمسوقين على "الإجراء"، لكنهم يتجاهلون عنصر "الانتباه". الحقيقة هي أنك إذا لم تجذب انتباه العميل المحتمل - وهو أمر يصعب القيام به بشكل متزايد في المشهد التسويقي الصاخب اليوم - فلن تتاح لك الفرصة مطلقًا لتحريكه إلى الإجراء.

السؤال الآن، كيف تجذب الانتباه؟، في حين أن هناك العديد من الطرق لجذب انتباه العميل المحتمل، فإن كونك محددًا في رسائلك أمر لا بد منه. فيما يلي بعض الفوائد الأخرى للتأكيد على الخصوصية :

ـ بناء المصداقية: عندما تكون رسائلك محددة، يبدأ العملاء المحتملون في إدراك أنك خبير في مساعدة الأشخاص. هذا يعزز مصداقيتك، ويمنحك تصورًا للعمل أو المنتج أو الخدمة.

ـ الإقناع : يتضمن التحديد عادةً استخدام الإثبات والبيانات والإحصاءات. نتيجة لذلك، أصبحت رسائلك أكثر وضوحًا وإقناعًا.

ـ زيادة معدلات التحويل: تشير الدراسات إلى أن شيئًا بسيطًا مثل تحسين العنوان ليكون أكثر تحديدًا يمكن أن يعزز معدلات التحويل. هذا صحيح بغض النظر عن الصناعة أو التخصص.

لسوء الحظ، تتبع معظم العلامات التجارية نهجًا عامًا. عند القيام بذلك، يفوتهم فرصة جذب الانتباه وتحريك الأشخاص عبر مسارات التحويل الخاصة بهم. إذا تمكنت من تجنب هذا الخطأ، يمكنك زيادة فرصك في النجاح بشكل كبير.

الهدف من التسويق الناجح هو توصيل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب. فيما يلي أربع طرق يمكنك من خلالها الاستفادة من قوة التحديد لتحقيق ذلك:

1. اختر تخصص معين

إذا كنت تستهدف الجميع، فأنت لا تستهدف أحدًا على وجه التحديد. مع استثناءات قليلة جدًا، عادة ما يكون ملاحقة أي شخص وكل شخص فكرة سيئة. ما لم تكن تبيع معجون أسنان أو موز أو بطاريات، فمن الأفضل اختيار جمهور مستهدف ومتابعته.

عندما يكون لديك تخصص محدد، يصبح من الأسهل تخصيص رسائلك. لم يعد عليك الاهتمام بالجميع. يمكنك الدخول في ذهن العميل المحتمل، والبدء في الضغط على رغبات وإحباطات ونقاط ألم وأهداف محددة.

2. إنشاء USP

مع وضع التخصص المعين في الاعتبار ، قم بتطوير عرض مبيعات فريد (USP) ينقل بوضوح كيف تساعد جمهورك المستهدف على تحقيق رغباتهم، والتغلب على نقاط الألم لديهم.

يتبع USP الجيد هذه الصيغة: "أساعد [العميل] في تحقيق [الرغبة] بدون [نقاط ألم]." لا يتعين عليك اتباع هذا البرنامج النصي حرفيًا، ولكنه يمنحك إحساسًا عامًا جيدًا بالعناصر التي يجب تضمينها.

3. قتل الصورة الرمزية

إذا كنت لا تزال تستخدم الصور الرمزية على موقع الويب الخاص بك وفي رسائلك التسويقية، فيرجى التوقف! ، والصورة الرمزية stock photo صورة فوتوغرافية إلكترونية تُستخدم لأغراض إبداعية أو تجارية بدلاً من تعيين مصور لمشروع معين.  

الصور الرمزية "العامة" تبرز بشكل أعلى من أي شيء آخر تقريبًا. لا يكلفك التقاط صور احترافية أو إنشاء رسومات خاصة بك باستخدام أداة مثل Canva.com الكثير.

يمكنك تغيير موقع الويب الخاص بك بالكامل بمجرد تعيين مصور محترف للخروج إلى عملك لمدة ثلاث أو أربع ساعات في يوم واحد والتقاط الصور. استبدل الصور الرمزية النمطية بصور لأعضاء الفريق الفعليين والعملاء. سوف يغير مظهر موقع الويب الخاص بك بالكامل.

4. تحسين العناوين الخاصة بك

أخيرًا، اكتب عناوين أفضل. تظهر أبحاث التجارب التسويقية أن تحسين عناوينك للحصول على قدر أكبر من التحديد يمكن أن يحسن معدل التحويل بنسبة 73٪ أو أكثر. في الدراسة، اختبر الباحثون العناوين الخمسة التالية مقابل عنوان تحكم:

ـ خطط طب الأسنان مقابل 8.33 دولار في الشهر. مع الضمان.
ـ أكثر من 55000 من مقدمي رعاية الأسنان. مع الضمان.
ـ تغطية العناية بالأسنان. أفضل سعر مع الضمان.
ـ رعاية أسنان منخفضة التكلفة لغير المؤمن عليهم.
ـ أفضل سعر للعناية بالأسنان - بدون تأمين.

خمن أي العناوين كانت الأفضل؟ أظهر العنوان 1 ارتفاعًا بنسبة 72.76٪ في التحويلات، بينما حصل العنوان 2 على زيادة بنسبة 26.41٪. كان للعناوين الثلاثة الأخرى تأثير سلبي على التحويلات.

المغزى من القصة هو أن تكون محددًا في العناوين الرئيسية. سواء كانت أرقامًا أو صفات وصفية أو أفعالًا مقنعة، فإن الخصوصية تبيع!.

لا أحد يحب التسويق العام. إذا رأى أحد العملاء المحتملين رسائلك التسويقية ولم يعتقد على الفور أنها مخصصة له، فلديك مشكلة. حدد بوضوح من هو جمهورك، ثم حدد نقطة لتخصيص كل عنصر من عناصر حملتك التسويقية لهم.