القاهرة : الأمير كمال فرج.

الكثير من رجال الأعمال لديهم أفكار عظيمة، ولكن هذه ليست المشكلة، المهم القدرة على الإقناع،  الناجحون يعرفون كيف يبيعون أفكارهم.

كتب أيتيكين تانك في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur "كمدير منتج أولاً في Google ، ثم Reddit و Pinterest ، يعرف تايلر أودين شيئًا أو شيئين عن قوة الإقناع. يقول إن السر لا يكمن في امتلاك فكرة لتغيير العالم. يتعلق الأمر بجذب الأشخاص إلى نفس الصفحة".

قال أودين في مقابلة عام 2018: "الحقيقة هي أن أصحاب الرؤى مثل ستيف جوبز لم ينجحوا لأنهم فكروا في شيء مذهل وأصلي فقط". "ولكن أإيضا لأهم يمتلكون موهبة في إقناع العديد من الأشخاص باستمرار بمتابعتهم في رحلتهم إلى شيء مذهل وأصلي".

ألقى أودين محاضرات حول الإقناع لسنوات، معتمداً على المبادئ التي حددها عالم النفس دانييل كانيمان في كتابه، "التفكير السريع والبطيء".

يجادل كانيمان بأن الدماغ لديه نظامان لتجربة المعلومات: النظام 1 سريع، وتلقائي، وغالبًا ما يكون فاقدًا للوعي. النظام 2 بطيء ومدروس، ويتطلب تفكيرًا أعمق وأكثر تحليلاً.

عندما يتعلق الأمر ببناء حجة أو رسالة، فإن الكلام المنطقي لا يكفي. بينما قد تروق الفكرة للنظام 2 ، فأنت بحاجة إلى النظام 1 على متن الطائرة أيضًا.

يقول أودين : "عندما ننظر إلى ما ينجح فيه أصحاب الرؤى حقًا، فإنهم يعطوننا خطة واثقة ومتسقة ومتماسكة تجعلنا نشعر بالأمان".

أن تكون رائد أعمال ناجحًا يتطلب أكثر بكثير من إقناع الناس بشراء منتجك أو الاستثمار في شركتك. هذا يعني إنشاء شبكة عميقة من الاتصالات المتحمسة لفكرتك ورؤيتها تنمو. إليك بعض الأفكار حول كيفية البدء :

1 ـ إنشاء المصداقية

بالإضافة إلى الشفقة (الجاذبية للعاطفة)، والشعارات (الحجج المنطقية) ، اعتقد أرسطو أن الشخصية الحسنة، أو الروح ، كانت واحدة من الركائز الثلاث الرئيسية للخطاب المقنع. هذا لأنه مهما كانت الحجة منطقية، فلا يهم إذا كان الجمهور لا يثق في الشخص الذي يصنعها.

في حديثه الشهير TED Talk حول إصلاح نظام العدالة الجنائية، لا يبدأ محامي حقوق الإنسان بريان ستيفنسون بقائمة من الشهادات التي حصل عليها أو الجوائز المرموقة التي حصل عليها، ولكن بالقول: "أقضي معظم وقتي في المؤسسات العقابية والسجون، مع المحكوم عليهم بالإعدام. أقضي معظم وقتي في مجتمعات منخفضة الدخل للغاية في المشاريع والأماكن التي يوجد فيها قدر كبير من اليأس ".. هذه المعلومات أكثر أهمية بكثير للمستمعين الذين لا يعرفون من هو، أو لماذا يجب أن يثقوا بما يقوله.

عنصر آخر لا يتجزأ من بناء المصداقية، بالطبع، هو الصدق. غالبًا ما تكون الكذبة الواحدة أو التحريف كافيًا لإلحاق ضرر دائم بالسمعة المهنية. وكما قال وارن بافيت: "يستغرق بناء سمعة طيبة 20 عامًا وخمس دقائق لتدميرها".

2 ـ استمع حقا

عندما يتعلق الأمر بالإقناع، من المهم أن تُظهر للناس أنه يمكنك تقديم حل حقيقي لمشكلة ما. للقيام بذلك بشكل فعال، عليك الاستماع إلى جمهورك لفهم ما يحتاجون إليه حقًا وكيف يمكنك المساعدة.

يبالغ معظمنا في تقدير قدرتنا على الاستماع. لكنها مهارة مهمة يجب تنميتها إذا أردنا أن نكون مقنعين. عندما تتحدث إلى شخص ما، امنحه انتباهك الكامل. انظر في عينيه، واستخدم اسمهم طوال المحادثة. لا تقاطعه. هذا يرسل رسالة تفيد بأنك تقدر هذا الشخص وآرائه.

علاوة على ذلك، تُظهر الأبحاث أنه إذا كنت ترغب في إقناع شخص ما، فمن الأفضل الاستماع بعناية والرد بناءً على وجهة نظره. مع مرور الوقت، الثقة التي يتم بناؤها من خلال الاستماع الدقيق ستمكن القائد من التأثير على القرارات.

3 ـ اجعل صوتك مؤثرًا

من أعظم الأشياء في فن الإقناع أنه لم يتغير كثيرًا في آخر 2000 عام. هذا جزئيًا بفضل الطبيعة الثابتة لمدى انتباهنا. كتبت إديث هول، الأستاذة في كينغز كوليدج ، في مقال عن أرسطو: "اكتشف أرسطو أن هناك حدودًا عالمية إلى حد ما لكمية المعلومات التي يمكن لأي إنسان أن يستوعبها ويحتفظ بها". "عندما يتعلق الأمر بالإقناع، فالقليل هو الأفضل دائمًا".

عند توضيح نقطة بشكل مقنع، قال أرسطو أنه يجب التعبير عن الحجة "بشكل موجز وبأقل عدد ممكن من الكلمات".

للقيام بذلك، قم بإسقاط كل كلمة غريبة يمكنك إرسالها من كل رسالة ترسلها. لأنه ، وفقًا لأودين، إذا كانت الحجة التي تقوم بها كثيفة للغاية، فسيتم استدعاء النظام 2 لتحليلها، ولن تتاح للنظام 1 فرصة للترجيح.

في هذا السياق، لاحظ أرسطو أيضًا أن أول شيء تقوله هو الأهم، لأن "الانتباه يتراخي في كل مكان آخر وليس في البداية". بعبارة أخرى، انفتح بقوة، لأن هذا هو الوقت الذي يكون فيه جمهورك هو الأكثر أسرًا.

عند مناشدة النظام 1 الطفولي، لا يوجد شيء أكثر فاعلية من قصة محكية جيدًا. ينتبه الناس بشكل مختلف عندما يسمعون رواية بدلاً من مجرد حقائق - خاصةً عندما تنطبق مباشرةً على اهتماماتهم. وفقًا لتحليل عام 2014 لأكثر 500 محادثة شعبية في مؤتمرات TED على الإطلاق، شكلت القصص 65% من حديث المتحدث العادي.

كيف تستخدم رواية القصص للإقناع؟، المفتاح هو إنشاء روابط بين ما يفكر فيه جمهورك، وما يؤمنون به بالفعل، وما تريد منهم أن يؤمنوا به. ضع الحقائق التي من شأنها أن تضيف المصداقية، باستخدام إما نفسك أو شخص تعرفه.

بالنسبة لاختيار قصة، فإن القاعدة العامة الجيدة هي أن المحتوى الشخصي هو الأكثر ارتباطًا. كما قال كريس أندرسون أمين مؤتمر TED ، "القصص التي يمكن أن تولد أفضل اتصال هي قصص عنك شخصيًا أو عن أشخاص مقربين منك. حكايات الفشل، أو الإحراج، أو سوء الحظ، أو الخطر، أو الكارثة، التي يتم إخبارها بشكل أصلي، تسرع من المشاركة العميقة."

4 ـ كن واثقا

لكي يؤمن الآخرون بك، عليك أن تؤمن بنفسك. قد يبدو هذا هائلاً، لكنه صحيح. فكر في الأمر: هل من المرجح أن تؤمن بشخص يبدو قلقًا أو غير متأكد، أو شخص يتحدث بسلطة؟.

عندما تتحدث، يبدأ الناس في اتخاذ القرارات كنتيجة للطريقة التي تتواصل بها. لإظهار الثقة، تحدث بهدوء وبجمل واضحة ومباشرة. الهدف ليس أن تبدو كإنسان آلي، بل أن تكون شخصًا كفؤًا مستعدًا ومطلعًا. حاول تجنب الصفات الحشو مثل "أعجبني" و "أه" و "أنت تعلم". إذا كان ذلك مفيدًا، فقم بتحديد ما تنوي قوله قبل أن تقوله. حتى لو كنت مليئًا بالشك الذاتي، يمكنك تزييف الثقة - حتى تشعر في النهاية أنها حقيقية.