القاهرة : الأمير كمال فرج.

في أعماقنا، نحن جميعًا جشعون قليلاً. كلنا نريد أفضل نتيجة لأنفسنا. لا يسعنا إلا أن نفكر في ما هو في مصلحتنا الذاتية في أي وقت نتفاوض فيه على صفقة، ولكن لكي تصبح مفاوضًا ناجحًا حقًا، عليك أن تتعلم أن تنحى جانباً مجرد التركيز على الذات. لأنه إذا كان كل ما يهمك هو خدمة نفسك، فسوف تفجر الصفقة قبل أن تبدأ.

كتب ديب باتيل في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur إن "المفاوضات توازن دقيق بين الأخذ والعطاء. تعلم كيفية تحقيق هذا التوازن الضروري لأي رائد أعمال يأمل في بناء مشروع تجاري مزدهر. يستغرق الأمر وقتًا وممارسة وكثيرًا من الصبر لشحذ استراتيجية رابحة. ومع ذلك، فإن كل صفقة فريدة من نوعها تحتاج إلى التعامل معها بشكل صحيح، وهذا هو السبب في أن نهج مقاس واحد يناسب الجميع لن ينجح أبدًا لفترة طويلة".

فيما يلي ثمانية من أهم المهارات التي يجب على كل رائد أعمال أن يتعلمها ليصبح سيدًا في المفاوضات.

1. قم بعملك التحضيري.

المفاوضات الناجحة مبنية على عمل تحضيري قوي. هذا يعني أنك تعرف شيئًا عن الأطراف المعنية، وأنك أجريت فحصًا بسيطًا للخلفية، وتعرف عن أعمالهم، وربما تحدثت مع الآخرين الذين عملوا معهم للحصول على فكرة عن نقاط قوتهم وضعفهم.

وينطبق الشيء نفسه إذا كنت على الجانب الآخر من الجدول، وتتطلع إلى الاستثمار في منتج أو خدمة. يجب أن يكون لديك فهم قوي لإيجابيات وسلبيات السلعة التي يبيعونها. خلاصة القول، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن الشخص الذي تتعامل معه، وما الذي يمكن أن يقدمه.

يجب عليك دائمًا الدخول في مفاوضات بأفضل ما لديك للتقدم إلى الأمام. يجب أن تكون مرتاحًا جيدًا. كأن يجب أن تأكل شيئًا (كونك "جائعًا" يمكن أن يؤدي إلى تفجير أي تفاوض بسرعة). يجب أن تحضر في الوقت المحدد - ربما حتى في وقت مبكر، حتى لا تسير في عجلة من أمرك. إذا كنت قد فعلت ما سبق، يجب أن تشعر بالإيجابية، وأن تكون صريحًا وواثقًا. سيكون لديك القدرة على التحمل والطاقة لإنجاز هذه الصفقة.

2. النظر في جميع تفاصيل العرض الافتتاحي.

عادة ما يكون العرض الافتتاحي بمثابة مرساة للمفاوضات. إنه أيضًا المكان الذي يتم فيه وضع التفاصيل، لذلك من المهم أن يتم ذلك بعناية وبشكل مدروس.

تشمل العناصر الأساسية للعرض سعر العرض، والعمل المقترح، وماهية السلع أو الخدمات المدرجة، ومتى يتم تسليمها كلها، وما إذا كان هناك أي حوافز أداء أو ضمانات أو شروط وأحكام. من الواضح أن السعر عنصر أساسي في أي صفقة، لكن ضع في اعتبارك التفاصيل الأخرى. يمكن أن يكون لها نفس القدر من الأهمية على المدى الطويل.

إذا كنت أنت الشخص الذي بدأ العرض الافتتاحي، فهذه هي فرصتك لتمهيد الطريق للمفاوضات المقبلة، والإمساك بزمام الأمور. لن تحصل على ما لا تطلبه، لذا كن جريئًا!، إذا كنت على الجانب الآخر من الطاولة، فإن العرض هو المفتاح لمعرفة مدى قربكما من بعضكما.

تعرف على النتيجة النهائية - ما الذي ترغب في قبوله؟، وتذكر أن تلقي نظرة فاحصة على التفاصيل. ما الذي ستحصل عليه أيضًا مقابل أموالك، وما الذي قد تشترك فيه أيضًا؟

3. اترك غرورك وعواطفك عند الباب.

بينما يجب أن تتمتع بالثقة والطمأنينة لأنك قمت بعملك التحضيري، يجب عليك أيضًا ترك غرورك عند الباب. السماح لعواطفك بتشغيل العرض لن يخدمك جيدًا أبدًا. في الواقع، يجب أن تشعر بالحياد قدر الإمكان بشأن الموقف. إن ترك الأنا خلفك سوف يحررك من التفكير بموضوعية أثناء المساومة المكثفة. يمكنك بعد ذلك التفاوض من وجهة نظر المرونة.

لكي تكون ناجحًا، يجب أن تكون قادرًا على التفكير بوضوح في المواقف العصيبة، وأن تكون على استعداد للعمل لإيجاد أرضية مشتركة. إذا كنت تسير بموقف منتصف الطريق، فمن المرجح أن تحقق توازنًا بين الحصول على ما تريد، وعدم التخلي عن الكثير.

من ناحية أخرى، لا تريد التخلي عن شيء ما دون الحصول على شيء في المقابل. سيساعدك فقدان غرورك وتنحية مشاعرك على إيجاد الطريق الصحيح للمضي قدمًا.

4. العب اللعبة بدلاً من ترك اللعبة تلعبك.

إذا كنت تدخل في مفاوضات عالية المخاطر، فقد يكون من المفيد إجراء سيناريوهات محتملة مع صديق أو زميل. سيساعدك هذا على الشعور بتوتر أقل، وقد يظهر لك أيضًا اعتراضات على العرض الذي لم تفكر فيه، أو يساعدك على رؤية جانب من الصفقة لم تفكر فيه.

قد يساعدك اللعب من خلال السيناريوهات، حتى لو كانت في ذهنك فقط ، على الشعور بأنك أقل ارتباطًا بالنتيجة. من أجل التعامل مع الأمر برمته كلعبة ، يجب أن تهتم ... ولكن ليس كثيرًا!

سيساعدك وجود القليل من اللامبالاة على البقاء محايدًا، والحفاظ على مشاعرك تحت السيطرة. وتذكر أن المفاوضات مثل أي شيء آخر: كلما مارست أكثر، كلما كنت أفضل.

5. انظر إلى نقاط قوتك وضعفك بوضوح.

الوعي الذاتي هو المفتاح عند بدء المفاوضات. أنت تبحث بشكل أساسي عن نقاط القوة والضعف لدى الطرف الآخر. ليس بطريقة قاسية، ولكن لمساعدتك في تحديد لعبتك التالية. في الوقت نفسه، يجب أن تكون على دراية أيضًا بنقاط قوتك وضعفك، حتى لا تسمح لنفسك بالاستغلال. حاول إجراء جرد صادق لنقاط القوة ونقاط الضعف لديك.

إذا كانت شركتك صغيرة، فما هي إمكانات نموها؟، هل أنت قادر على أن تكون أكثر استجابة للسوق من شركة أكبر؟، باختصار، ما الذي يمكنك تقديمه بحيث لا يستطيع الطرف الآخر تقديمه، وما الذي يمكن أن يقدمه الجانب الآخر ولا يمكنك التنافس معه؟، ستساعدك معرفة مكانك على رقعة الشطرنج في تحديد كيفية الحصول على أفضل صفقة.

6. تعرف متى تذهب بعيدا.

عندما تدخل في مفاوضات مع العلم أنك على استعداد للابتعاد إذا لم تسر الأمور كما هو مخطط لها، فأنت تأتي من موقع قوة. هذا هو السبب في أن البقاء على الحياد هو المفتاح لنجاح المفاوضات. لا يمكنك التنمر على صفقة إذا غادرت للتو. لكن كثيرًا ما نقول لأنفسنا أن هذه الصفقة تعني لنا كل شيء. غرورنا يتورط، وهذا يضعف موقفنا.

يتعلق الأمر بالعقلية. عليك أن تعتقد أنه إذا فشلت هذه الصفقة، فأنت لا تخسر فرصة. لذلك عليك أن تبقي هذه المساحة مفتوحة، وعندما تأتي فرصة أفضل، يمكنك أن تقتنصها. إذا أجبرت على حدوث صفقة سيئة، تصبح عالقا. لم تعد قادرًا على الحصول على شيء أفضل. ولا يوجد نقص في الأعمال هناك. لذلك إذا كنت تعلق كل آمالك على صفقة واحدة، فقد تقتل الأعمال المستقبلية.

7. تفاوض بحسن نية.

سواء كنت تتفاوض بشأن صفقة تجارية طويلة الأجل، أو تجري عملية بيع سريعة، فمن الطبيعي أن تكون في موقف دفاعي عند بدء المفاوضات. نحن جميعًا نحمي مصالحنا، ونريد إبرام أفضل صفقة لصالحنا.

ولكن إذا كنت تأمل أن تحافظ على سمعتك سليمة، فأنت بحاجة إلى التدرب على التفاوض برحمة وحسن نية. انخرط في الاستماع الفعال، واستمع حقًا إلى ما يقوله الطرف الآخر ويطلبه. ما هي القضايا التي تجعله مترددا؟، ثم تأكد من أنك تراعي أولوياتك.

هذا هو أساس الحل "المربح للجانبين"، عندما يستكشف كل طرف مواقف الآخر، ويشر كل طرف أنه مسموع ومرتاح للصفقة التي تم إبرامها. حتى لو بدا أنك على طرفي نقيض، فعادة ما تكون هناك أرضية مشتركة. ربما يكون للطرف الآخر هدف مختلف أو موقف معارض. ولكن إذا بحثت عنه، يمكنك عادة العثور على مكاسب متبادلة سيقبلها الطرفان.

8. تعرف على كيفية الإغلاق.

قد تبدو المفاوضات وكأنها لعبة حظ، لكنها أشبه بلعبة شطرنج. يتطلب التفاوض الناجح إحساسًا جيدًا بالتوقيت، والقدرة على الشعور بالخطوة التالية للطرف الآخر.

إذا كنت قد أنجزت عملك التحضيري، وتفاوضت بحسن نية ، فيجب أن تكون لديك فكرة قوية عما يتطلع إليه الطرف الآخر للخروج من الصفقة. وبالطب ، يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن النتيجة النهائية الخاصة بك. لذا فأنت إما تعمل على تقريب الأطراف بشكل تدريجي، أو أن الصفقة لن تسير في أي مكان.

اسأل نفسك ما هي نهاية اللعبة. هل يمكن تقسيم الخلاف بين الطرفين؟، إذا كان كلا الجانبين قريبين ولكن هناك بعض الأرقام معلقة في العملية، فما الذي يتطلبه الأمر لزعزعة الأمور؟

إذا كان بإمكانك إبرام صفقة منطقية، فلا داعي لأن تكون مثالية. انها تحتاج فقط للعمل لكلا الطرفين المعنيين. إذا تمكنت من الوصول إلى هذه النقطة، فقد قمت بإعداد المسرح للمصافحة النهائية. إذا لم يكن الأمر كذلك، فيجب أن تكون على استعداد للمغادرة، مع العلم أنه لم يكن الوقت المناسب.