القاهرة : الأمير كمال فرج.

التفاوض فن وعلم وخبرة، ولكن كثيرون لا يعرفون ذلك، وإذا كنت ترغب في التفاوض بشأن صفقة عمل رائعة حقًا، هناك مبدأ جديد لا يعرفه الكثيرون، وهو أن تدع الجانب الآخر يربح، هذا هو التطبيق العملي للفوز عند الخسارة.

كتبت كريس إستي في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur "وجدني أحد العملاء منذ ما يقرب من 25 عامًا على LinkedIn ذات يوم واتصل بي ليسأل عما إذا كان بإمكاننا ممارسة الأعمال التجارية مرة أخرى. لقد كان يعمل في مجال شبيه بالمجال الذي كان موجودًا فيه عندما التقينا لأول مرة، والذي أخبرته أنه لا أعمل في هذا المجال الآن. أصر على التعاون معي قائلا "أنا لا أهتم". "يجب أن تكون أنت. كيف يمكننا القيام بأعمال تجارية معًا؟".

يحاول بعض أصحاب الأعمال المضي قدمًا من خلال الاستفادة من عملائهم، لكنني دائمًا ما اتبعت نسخة معدلة من مبدأ الفوز وهو : السماح للطرف الآخر بالفوز. الآن، أقوم بالرد على مكالمات هاتفية من هذا الرجل والعديد من الأشخاص الآخرين ، هذه المكالمات التي يمكن أن ينتج عنها عمل بملايين الدولارات لأنني، منذ سنوات ، تأكدت من فوزهم.

عندما ينشغل الناس بالفوز أو يخشون الخسارة في المفاوضات، فإنهم يتخلون عن شيء أكبر وأكثر قيمة بكثير. وهو السماح للطرف الآخر بالفوز، لأنه إذا فاز ستفوز في النهاية أيضًا.

مساعدة الطرف الآخر على الفوز استراتيجية لا تقدر بثمن

يؤدي السماح للآخرين بالفوز في المفاوضات إلى علاقات وتحالفات أعمق قد تكون ذات قيمة أكبر بكثير في يوم من الأيام، حتى لو بدا أن الصفقة تضر بك في البداية. اتصل بي رجل ذات مرة بشأن بعض الأعمال التي قمت بها مع صاحب العمل منذ ما يقرب من 20 عامًا. أخبرني أنه لم يعوضه صاحب العمل مطلقًا مقابل شراء بطاقة ائتمان بقيمة 4000 دولار. أخبرته أن يتصل بصاحب العمل وأن يحاسبه، لكن الرجل أخبرني أنه فعل ذلك بالفعل. قال صاحب العمل السابق لا. أراد مني أن أدفع.

كنت لا أملك أي أموال في ذلك الوقت، لذلك بالتأكيد لم يكن من العدل أن أدفع هذا المال، لكنني كنت أعلم أنه سيكون أقل عدلاً إذا فعل هذا الرجل. دون أن يتم تعويضه بشكل صحيح، كان سيخسر فقط. إذا لم يقبل صاحب العمل هذه المسؤولية، قلت له إنني سأفعل ، وعرضت أن أدفع 200 دولار شهريًا حتى يتم سداد الدين بالكامل.

تفاجأ الرجل، وشكرني، ثم أضاف، "في الواقع، كنت أفكر في بيع منتجات العناية بالبشرة على أمازون. هل يمكنك مساعدتي في القيام بذلك؟".

أخبرته أنه يمكنني جعله علامة تجارية، والسماح له بطلب الكميات التي يريدها. كان ذلك قبل ست سنوات. منذ ذلك الحين، دفع لي هذا الرجل حوالي 3 ملايين دولار. قد يؤدي السماح للآخرين بالفوز إلى خسارة على المدى القصير، لكنك لا تعرف أبدًا متى أو كيف يمكنهم رد الجميل بمكاسب طويلة الأجل يمكن أن تكون ضخمة.

يمكن للجميع أن يخرجوا سعداء

ينزعج الناس عندما لا يفوز فريقهم، لكن الألعاب التي يخرج منها الجميع سعداء هي الأكثر متعة. إذا رأيت شخصًا يرتكب خطأً عند التفاوض معي على صفقة، فأخبره لماذا قد لا يكون هذا القرار جيدًا بالنسبة له، وأقدم بديلاً أفضل سيكون أكثر فائدة له. السماح للشخص الآخر بالشعور بأنه يفوز أكثر مما أفعل يجعله سعيدًا؛ لذلك يريد التفاوض على صفقة أفضل بالنسبة لي في المقابل. يمكن أن تصبح التفاوض منافسة إيجاية، حيث يحاول كل جانب مساعدة الجانب الآخر على الفوز!

جاءني زوجان يقتربان من سن التقاعد قبل أيام قليلة راغبين في بدء عمل تجاري. لقد اقترحا الترويج لإحدى علاماتنا التجارية في المعارض التجارية ، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية لجلب المزيد من الزيارات إلى موقعنا الإلكتروني أثناء قيامنا بمتابعة المبيعات وإعادة الطلبات. لو كان كل ما رأيته هو علامات الدولار، لكنت قبلت عرضهم وجنيت الملايين من العمل الذي كان هؤلاء الأشخاص على استعداد للقيام به.

لكني قلت لا. أوضحت أنه بدلاً من ذلك، يمكنني إنشاء علامة تجارية لهما بأسمهم بحيث يمكنهما بيعها بدوني، مع الاحتفاظ بالمال من إعادة الطلبات، وخلق دخل متبقي في غضون عامين فقط.

حدق الزوجان في وجهي وسألاني، "لماذا تفعل ذلك؟"، قلت لهما بصراحة: إن خطة عملهما تشير إلى أني سأفوز بجوائز كبيرة لكنها سيفوزان على نطاق صغير، لقد أدركت أن الزوجين الأكبر سنًا الذين تمسكا بنسب مئوية صغيرة كل أسبوع في المعارض التجارية، سوف يتعبان من الزحام المستمر، وأن العمل سينهار.

كان اقتراحي أفضل وأقل كلفة من توظيف فرق من الناس للخروج وتقديم العروض، وبدأت في دعم دعم جهودهم طويلة الأجل لبناء علامة تجارية، وكان التفاوض لمصلحتهم أكثر منطقية للجميع.

مفتاح اللعبة هو الشفافية

عندما يأتي العملاء إليّ للحصول على منتج لأنهم غير راضين عن خدمة البائع الحالي، فإن أفضل طريقة لهم للفوز في المفاوضات، كما أقول لهم، هي أن تكون شفافا. يمكن أن تساعدني الشفافية فيما يتعلق بالمشكلات التي واجهوها من قبل في تجنب ارتكاب نفس الأخطاء. الشفافية بشأن السعر الحالي الذي يدفعونه يمكن أن توفر لنا بعض الوقت.

إذا أرسلت عرض أسعار أعلى، فمن المحتمل أن يردوا بالسؤال عن السبب، وقد توصلت إلى شرح قبل أن يعيدوا النظر في الأمر. يمكننا تخطي كل هذا بشفافية. أخبرني عن أسعارك ومشاكلك مقدمًا، وسأخبرك إذا كان بإمكاني تقديم خدمات لك بتكلفة أقل.

مطالبة الآخرين بالشفافية تعني أن تكون شفافًا معهم أيضًا، حتى عندما يحدث خطأ ما. إذا قمنا بتغيير المشترين أو استقال أحدهم ونسوا طلب منتج ما، فسنضطر إلى تقديم الطلب مرة أخرى، وسينتهي كل شيء متأخرًا لعملائنا.

من الأسهل التعامل مع تداعيات الشفافية بدلاً من الوقوع في كذبة، لذا كن صادقًا. إن تطوير الثقة هو أحد مفاتيح تحقيق نتائج مربحة للجانبين. قد تفقدك الحقيقة عميلاً اليوم، ولكن بعد 10 سنوات من الآن، إذا كنت الشركة الوحيدة في المدينة التي لا تزال تبيع المنتج الذي يحتاجه، فسيتعين على هذا الشخص أن يختار ما إذا كان سيعود إلى عملك. وهم سيفعلون ذلك، لأنهم على الأقل سيتذكرون أنك كنت صادقًا.

حتى عندما تبدو طلباتهم مستحيلة، يمكنني استخدام المعلومات التي أعطيت لي لاكتشاف طريقة أخرى لتحقيق شيء مشابه. لنفترض أن العميل يحتاج إلى التسليم في الوقت المحدد طوال الوقت، وحتى مع وجود نقص في سلسلة التوريد، فهو غير راغب في دفع المزيد.

في هذه الحالة أقول : أعطني أمرًا شاملاً تلتزم به خلال الأشهر الستة أو السنة القادمة، حتى أتمكن من طلب المزيد من المواد دفعة واحدة، وسأعطيك السعر الجيد. لدى العملاء النقود ويدفعون التأمين، ونحن نحل مشكلتهم المستحيلة.  وكانت النتيجة أن العميل بدلاً من الطلب بـ 200 ألف دولار، انتهى بي الأمر بطلب بمليون دولار ، وهكذا يفوز الجميع.

عادة ما يحصل الأشخاص الذين يبحثون عن أنفسهم فقط على أقل دعم، لكن أولئك الذين يبحثون دائمًا عن الآخرين يتمتعون به بوفرة. كن على استعداد لتغيير طريقة تفكيرك بشأن الشكل الذي يجب أن تبدو عليه نتيجة صفقة العمل.

من خلال الاستماع إلى وجهة نظر الطرف الآخر وفهمها، وأين تكمن مصلحته، ينتهي بك الأمر بمزيد من الدعم عند التفاوض على صفقة ومزيد من المعلومات لحل المشكلات. السماح للناس بالفوز لا يعني الاستسلام لكل ما يطلبونه. بدلاً من ذلك، فهذا يعني فهم احتياجاتهم حتى تتمكن من إنشاء سيناريوهات تربح فيها، لأنهم يفوزون.