الأمير كمال فرج.

يعتبر تلقي طلبات من العملاء للمنتجات قبل أن تصبح متاحة للشراء العام أسلوبًا ذكيًا يستخدم لجذب الاهتمام وإثارة ضجة في التحضير لإطلاق منتج جديد. يحب العملاء الطلبات المسبقة، لأنها تعني أنه يمكنهم الحصول على منتج قبل أي شخص آخر.

ذكرت أليسون كولمان في تقرير نشرته مجلة Forbes إن "مبيعات الطلبات المسبقة لا تتعلق فقط بإثارة حماس العميل. يمكن أن تكون أداة قوية لتأمين الأموال اللازمة لتطوير منتج أو خدمة للسوق. وبالنسبة للشركات الناشئة في المراحل المبكرة، لا سيما في المناخ الحالي، يمكن أن تكون الإيرادات من الطلبات المسبقة مفتاحًا لبدء أعمالهم التجارية الجديدة".

ساعدت إستراتيجية المبيعات بالطلب المسبق شركة Glaize الناشئة في المملكة المتحدة في مجال تكنولوجيا الأظافر على الانطلاق إلى بداية سريعة. تقول المؤسسة جينا فاران: "نظرًا لأننا نصنع كل شيء داخليًا، لم يكن لدينا رؤية كاملة للألوان التي ستباع جيدًا وأيها لن يتم بيعها. من خلال الطلبات المسبقة، يمكننا نمذجة عمليات الإنتاج لدينا بناءً على طلبات العملاء الفعلية، مما يقلل من الفاقد، ويضمن أننا نستخدم الكميات الضرورية فقط من المواد الخام ".

بدأ الفريق بإنشاء قائمة انتظار قبل عام تقريبًا من الإطلاق، من خلال مزيج من المحتوى العضوي الذي ساعد في بناء مجتمع على وسائل التواصل الاجتماعي، وبعض التغطية الصحفية، وتجربة إعلانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تقول فاران: "في الوقت الذي فتحنا فيه الطلبات المسبقة، كان لدينا أكثر من 4000 شخص في قائمة الانتظار الخاصة بنا". "لقد انتظروا وقتًا طويلاً، لذلك بدأنا في البداية بتأمين الطلبات المسبقة حصريًا لنشكرهم على صبرهم. ساعدتنا استراتيجيتنا في إطلاق العمل بضجة كبيرة ".

يعد التمويل الجماعي من أكثر الطرق فعالية لتأمين الطلبات المسبقة. يعد آلان موسلي وزوجته مؤسسا شركة SleepaSloth الذكية للمساعدة على نوم الأطفال، والتي قاموا بتمويلها ذاتيًا والإشراف على تطوير الفكرة والنماذج الأولية منذ عام 2019. وهم يعملون الآن على حملة تمويل جماعي لشركة Kickstarter، وهي شركة وسيطة بين مشاريع الناس والمساهمين لشهر سبتمبر لتأمين ما قبل- الطلبات، احصل على تعليقات وأنشئ مجتمعًا.

يقول موسلي : "تساعدك الطلبات المسبقة على تأمين التمويل الذي تحتاجه للمضي قدمًا في تصنيع منتجك". "يتطلب إنشاء منتج أو جهاز قدرًا كبيرًا من رأس المال مقدمًا لإنشاء الأدوات التي يستخدمها مصنعك لإنشاء منتجك. تتطلب المصانع أيضًا حدًا أدنى لكمية الطلب، عادةً 1000 وحدة أو أكثر، حتى تبدأ في بناء منتجك. ستحتاج إلى دفع نصف هذا مقدمًا، حيث يمكنك الاستفادة من مبيعات الطلبات المسبقة بشكل جيد ".

قامت مارتينا شوارتز، مؤسسة شركة Blackmarket، بحملة تمويل جماعي عبر شركة Kickstarter العام الماضي كطريقة لتحديد ما إذا كان هناك طلب كافٍ على منتجها، وللمساعدة في التدفق النقدي لأول عملية إنتاج.

تقول. "لقد اندهشت من مقدار الدعم الذي تلقيناه؛ طلب أحد المشجعين في أستراليا مواد للغسيل اليدوي بقيمة 180 جنيهًا إسترلينيًا مسبقًا. لقد فكرنا في إجراء عملية بيع مسبق أخرى لإطلاق المنتجات في المستقبل، ولكن الأمر يتعلق دائمًا بموازنة استثمار الوقت لحملة ما قبل البيع ، مع وفورات الحجم ومزايا التدفق النقدي".

بالإضافة إلى تخفيف الضغوط المالية وتعزيز التدفق النقدي، يمكن أن تكون استراتيجية البيع للطلب المسبق طريقة قيّمة لقياس اهتمام الجمهور بالعرض ، كما يوضح إي جيه تريفيت، مؤسس حاضنة الأعمال الإبداعية.

يقول: "إذا كانت عملية البيع المسبق صعبة، فهذا مؤشر قوي على أن العرض قد يحتاج إلى تحسين، أو تعديل الرسائل، أو أنه ببساطة لا يستحق المزيد من التطوير، وهذا هو السبب في أننا ننصح بشدة المتدربين لدينا" بالاختبار قبل الاستثمار".

ويضيف أن "فترة ما بعد كوفيد 19  شهدت تحولًا في عادات الإنفاق الاستهلاكي، وأصبحت مساحة الإنترنت على وجه  الخصوص أكثر تشبعًا، والناس يشترون أكثر في اللحظة الأخيرة من ذي قبل، لذلك نعمل على تدريب مؤسسي الشركات الناشئة، لأن هذا وقت صعب لبيع أي شيء، وهم بحاجة إلى الحفاظ على أعصابهم أثناء طرح هذا العرض في العالم".

إن تأمين مبيعات الطلب المسبق ليس بالأمر السهل، كما أن إستراتيجية التسويق القوية التي تتضمن الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي وعلى Google ، بالإضافة إلى العمل مع المؤثرين في المجال، والعلاقات العامة ضرورية لتوليد تلك الضجة الأولية حول منتج جديد.

نصيحة شوارتز هي بناء مجتمع قوي من المؤيدين في وقت مبكر، والأفضل أن يكون 50٪ منهم جاهزين للطلب المسبق بمجرد بدء البث المباشر.

وتقول: "يلعب التسعير النفسي دورًا كبيرًا، لذا قدم أكثر من منتج، وأنشئ حزمًا مختلفة تناسب نقاط الأسعار المختلفة". "بالنسبة لنا، كان هذا يعني بيع المناشف المصنوعة من الكتان باستخدام غسول اليدي ، بالإضافة إلى حزم المنتجات".

وتسلط  شوارتز الضوء على أهمية إدارة التوقعات للتسليم. وتقول: "يمكن أن تسوء أشياء كثيرة، لذا ضع في اعتبارك وقتًا إضافيًا لضمان التسليم السلس لمنتجات البيع المسبق".