القاهرة : الأمير كمال فرج.

سواء كنت تدير نشاطًا تجاريًا أو في مرحلة البحث والتطوير فقط، فإن تعديل نطاقك الاستراتيجي للتركيز على PMMF (منتج - سوق - نموذج مناسب) سيساعدك على خدمة السوق المناسبة وإسعاد عملائك.

كتب ريغان بولاك في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur أن "كل عمل كبير لديه ثلاثة عناصر يجب أن تمتزج معًا لإنشاء نظام بيئي متناغم ومربح - من اكتساب العملاء إلى الشراء - إكسير مثالي يتكون من المنتج المناسب والسوق المناسب ونموذج العمل المناسب الذي ينتج نموًا سريعًا. احسب هذه الصيغة بشكل صحيح".

يجب أن يحب عملاؤك منتجك أو خدمتك، ويتباهون بها أمام أقرانهم، ناهيك عن أن الشركة يجب أن تتمتع بإمكانيات قابلة للتطوير وآفاق إيرادات كافية.

لسوء الحظ، تجد العديد من الشركات الناشئة والشركات الصغيرة نفسها تحقق عنصرًا واحدًا فقط، وربما اثنين من العناصر الرئيسية، وبالتالي تكافح من أجل تبني السوق والتمايز والرياح المالية الخلفية. هنا أمثلة على كيف يمكن لعنصر واحد فقط أن يعيق منحنى نمو شركتك.

الفشل الأول: القتال للفوز بالسوق الخطأ

    المنتج المناسب
    نموذج العمل الصحيح
    سوق خاطئ

مع وجود منتج رائع في متناول اليد، إلى جانب نموذج عمل مقبول، غالبًا ما يصاب رائد الأعمال الذي يفشل في اختيار السوق المناسب بتبني العميل البطيء والفشل في كثير من الأحيان. عندها لن تفشل فقط في اكتساب عملاء جدد بسرعة، ولكنها ستنفق نقودًا ثمينة في محاولة تحويل "غير القابل للتحويل" لأنهم لا يقدرون القيمة المقترحة المقصودة.

فكر في بيع عصير الليمون خارج المطعم. لديهم عصير الليمون بالداخل والعديد من الخيارات الباردة الأخرى، فلماذا يريدك السوق ؟ قد تربح لفترة قصيرة من الوقت إذا قررت تخفيض أسعار المطعم، لكن هذا السباق نحو القاع ليس مستدامًا لفترة طويلة. هنا، المنتج المناسب ، النموذج الصحيح ، السوق الخاطئ.

الخطأ الثاني: نشر نموذج العمل الخاطئ

    المنتج المناسب
    نموذج عمل خاطئ
    السوق المناسب

إذا كنت قد استمعت بعمق إلى ما يحتاجه السوق ونشرت عرض منتج فريد ومقنع في السوق الصحيحة، فقد فعلت أكثر مما ينجزه معظم رواد الأعمال.

ومع ذلك، يتعثر العديد من المؤسسين وأصحاب الأعمال الصغيرة هنا بسبب فرض نموذج العمل الخاطئ - مثل الإعلان والاشتراكات والأسعار المرتفعة وتكاليف التحويل المسبق الثقيلة وما إلى ذلك - على قاعدة عملائهم.

يؤدي نموذج العمل الخاطئ إلى حدوث احتكاك غير ضروري، وبالتالي فإن نسبة صغيرة فقط من العملاء يقومون بالتحويل. علاوة على ذلك، لا يتم تحفيز الأشخاص الذين يقومون بالتحويل بشكل كافٍ للترويج لشركتك داخل شبكاتهم.

فكر في بيع عصير الليمون في يوم صيفي حار على الشاطئ (المنتج والسوق المناسبين)، لكن مطالبة الناس بالدفع مقابل اشتراك سنوي في نموذج عصير الليمون كخدمة خاصة بك ليس بالأمر السهل. لديهم الحاجة، وقد اخترت السوق المناسب، لكن نموذج العمل يعيق التبني السريع.

الفشل الثالث: تقديم منتج غير متمايز

    المنتج غير صحيح
    نموذج العمل الصحيح
    السوق المناسب

تهانينا على اكتشاف السوق الذي هو في أمس الحاجة إلى حل، وتحديد النوع المناسب من نموذج العمل الذي يمكن أن يعمل بسلاسة لإطلاق العنان لقيمة العميل. ومع ذلك، حيث يفشل العديد من رواد الأعمال في هذه الفئة الثالثة عندما يطلقون منتج "نسخة القط" ـ وهو الشخص الذي يقلد أو يتبنى سلوك أو ممارسات شخص آخرـ  أو بشكل أكثر ملاءمة، منتج يفتقر إلى التمايز الحقيقي من منظور وظيفي أو نفعي أو تحديد موقع العلامة التجارية.

هنا، يفتقر منتج رائد الأعمال إلى عامل التفرد، مما يؤدي إلى ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء (حيث يتعين عليهم القتال لكسب مقل العيون في مساحة مزدحمة). وإذا حصلوا على مستوى معين من تبني العملاء، فسيتعين عليهم إدارة معدل مرتفع من الاضطراب أو الانشقاق فقد يصبح العملاء سريعًا محبطين، ويعودون إلى العروض المماثلة لمزود آخر.

فكر في عصير الليمون عند الطلب الذي يتم توصيله بسهولة إلى مكتبك من تطبيق جوال أنيق بسعر ثابت قدره 9.95 دولارًا شهريًا (كل ما يمكن لفريقك أن يشربه). ومع ذلك، عندما يصل، يكون دافئًا ومذاقه سيئًا ولا يتناسب مع الطعام الذي يأكله الموظفون.

هنا، حدد رائد الأعمال السوق المحتمل المناسب (جمهور متعطش) ولديه نموذج أعمال قابل للتطوير يستفيد من التكنولوجيا والسائقين المستقلين عند الطلب، لكنهم اختاروا المنتج الخطأ لعرضه.

من خلال استبدال عصير الليمون بالقهوة عند الطلب، يمكنهم مطابقة العناصر الثلاثة - المنتج المناسب (الفريد) ، ونموذج العمل المناسب (القابل للتطوير) ، والسوق المناسب (المستقبلي).

سواء كنت تدير حاليًا نشاطًا تجاريًا أو في مرحلة البحث والتطوير فقط، فإن تعديل نطاقك الاستراتيجي للتركيز على PMMF (منتج - سوق - نموذج مناسب) سيساعدك بشكل كبير على خدمة السوق المناسبة وإسعاد عملائك، أثناء إنشاء الرياح الخلفية التي تدفع عملك إلى آفاق جديدة.