القاهرة : الأمير كمال فرج.

مع وجود منافسة أكثر من أي وقت مضى في معظم الصناعات، يكون العميل في حيرة من أمره للحصول على خيارات بديلة. يؤدي هذا إلى المزيد من حالات الرفض التي يمكن أن تترك رواد الأعمال محبطين ومهزومين.

أضف إلى ذلك انخفاض معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني، وزيادة تكلفة الإعلان، والآن، تأثير حروب الخصوصية بين شركات مثل Apple و Facebook ، ويمكنك أن ترى مدى وصولك يتضاءل يوميًا.

كتب بن باتوا في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur إن "الحل هو إنشاء خطة متابعة قوية وآلية تبني علاقة قوية بمرور الوقت، مع تجنب الإزعاج أو الإلحاح. هذا حقًا فن وستساعدك الخطوات الأربع التالية على تطويره في عملك".

1. أظهر رغبتك في العمل

وجدت أبحاث السوق من Harvard Business Review أن 30 % -50 ٪ من المبيعات تذهب إلى من يستجيب أولاً - وهي علامة واضحة على العمر القصير للعملاء المحتملين عبر الإنترنت.

هذا يسلط الضوء على مرحلة مهمة من المتابعة: الاستجابة الأولية. من خلال الاستجابة السريعة، تظهر رغبتك في العمل مع الشخص أو الشركة الأخرى. وهذا يدل أيضًا على احترام الوقت والأهمية والإلحاح الذي قد يكون حاضرًا بالنسبة لهم.

يرتكب العديد من مندوبي المبيعات، أو حتى الأشخاص الذين يعملون لحسابهم الخاص، خطأ افتراض أن رغبتهم في العمل أو العقد واضحة للشخص الذي يجتمعون معه.

يمكن أن يوضح ردك الأولي للعميل بوضوح ما يثير اهتمامك بشأن العمل معًا، وما تشعر أنه يمكن للطرفين الاستفادة منه، ويمكن أن يذكر صراحة أنك ترغب في كسب أعماله.

2. أظهر تفانيك

وجدت شركة Marketing Donut ، وهي أحد المصادر الرائدة في المملكة المتحدة لأبحاث السوق للشركات الصغيرة، أن 80٪ من المبيعات تتطلب ما لا يقل عن خمس عمليات متابعة بعد الاجتماع الأولي، ومع ذلك فإن 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد متابعة واحدة.

اذكر بوضوح تفانيك في مساعدة العميل المحتمل على حل مشكلته، وأعد تكرار كيفية تقديم الحل. عند اتخاذ القرارات، غالبًا ما يقع الناس في عادة اتباع مخاوفهم أو الحد من التفكير. من خلال إظهار تفانيك، تظهر لهم الشخص الذي ستكون عليه، وتجعلهم يشعرون بالدعم الذي ستقدمه عندما تعمل معهم.

في الأسبوع الماضي فقط، كانت إحدى عملائنا غير متأكدة من كيفية الرد عندما لم يتم الرد على اقتراحها الخاص بعقد الشركة. لذلك، كان لديها العديد من الافتراضات، الحل؟ بريد إلكتروني بسيط للمتابعة .

بدلاً من القفز إلى الاستنتاجات بشكل أكبر ، حول موقف العميل، يجب تكرار المتابعة بسبب احتمالية أن القرار الأول لم يلفت الانتباه أو حتى قراءته. النتائج؟ رد سريع من العميلة يفيد بأن الاقتراح الأولي لم يتم رؤيته، وأنها ستراجعه، وتعود لمزيد من المناقشة.

إن مقدار الأموال المفقودة نتيجة عدم المتابعة يمكن أن يحل جميع مشاكل الجوع في العالم!، من المثير للسخرية أن تلك المبيعات الضائعة يمكن أن تسبب الكثير من الخسائر للشركة.

3. المتابعة بالتحدث

المتابعة ليست مثل إشعار على هاتفك من موعد في التقويم أو رسالة نصية من صديق. لا يُقصد به مجرد دفع العميل المحتمل أو حثه على الرد. في سوق اليوم، تتطور نفسية المشترين، وسوف يرون من خلال التكتيكات الراسخة أن هذه مجرد محاولة لدفع شخص ما إلى الخضوع لعملية بيع.

واحدة من أفضل الطرق للمتابعة هي التوضيح للعميل مباشرة كيف يمكنك مساعدته - من خلال مساعدته بالفعل. يمكنك القيام بذلك عن طريق التحدث عما لاحظته أو قيمته على طول الطريق.

باستخدام هذه الأسئلة البسيطة، يمكنك تصميم تفاعلات المتابعة لمساعدتك على التميز من خلال إظهار خبرتك للعميل، واستعدادك للمساعدة:

    ما المشكلات الموجودة في النقاط العمياء للمؤسسة، أو في المندوب الذي تتواصل معه؟
    ما هي بعض الفرص الضائعة التي يمكنك مساعدة العميل على الاستفادة منها؟

4. افتح الباب لاحتمال تحويل "لا" إلى "نعم"

إذا تلقيت "لا" بشكل قاطع كرد فعل، فلا يزال بإمكانك العمل على تحويل ذلك إلى "نعم". للقيام بذلك، ستتابع (بالطبع) بطلب للحصول على تعليقات حول سبب ضياع فرصة التعاون، وما يمكنك العمل عليه لتكون أكثر تنافسية أو جاذبية لمنظمتهم في المستقبل.

خلال هذا التفاعل، لديك الفرصة لتوضيح قضيتك بلطف، والتعامل مع الاعتراضات التي تأتي في طريقك. هذا جزء مهم من إظهار قيمتك للمؤسسة عند مواجهة الشدائد أو التحديات.

هذا ليس اختبارًا لمشاة البحرية، لذا اترك التكتيكات العدوانية لرقيب التدريبات ، وبدلاً من ذلك ، كن دافئًا وقبولًا وموجهاً نحو الحلول. اذكر مدى اهتمامك بالمساعدة في تلبية احتياجات المنظمة ، وافتح الباب لـ "نعم" في المستقبل.

علم الأعصاب وراء هذه الخطوات الأربع

ما تفعله هو الحصول على ثقة صانع القرار، عن طريق خلق صورة عصبية، للحصول على الدور، حتى لو كان في المستقبل.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، تلاشت مقاومة التعاون، وأنت الآن في وضع أفضل بكثير للتنقل بين هذه الخطوات الأربع، وإظهار رغبتك وتفانيك ، ومعرفة ما إذا كان بإمكان العميل التفكير في العمل معك. نفذ هذه الخطوات الأربع في عملك، وابدأ في الاستفادة من هذه الحقيقة البسيطة: الثروة في المتابعة.