القاهرة : الأمير كمال فرج.

تكشف العالمة السلوكية زوي تشانس عن إحدى حركات أيكيدو للتعامل مع المقاومة واستراتيجيات أخرى لمساعدتك على كسب الناس.

وزوي تشانس عالمة سلوك وأستاذة. تدير دورة في كلية ييل للإدارة تسمى إتقان التأثير والإقناع ، وهي المادة الاختيارية الأكثر شعبية في الكلية. قبل انضمامها إلى جامعة ييل، كانت تشانس تدير قسمًا بقيمة 200 مليون دولار من ماركة باربي في شركة ماتيل.

ذكر Next Big Idea Club في تقرير نشرته مجلة Fast Company إن "تشانس تشارك خمس رؤى رئيسية من كتابها الجديد، "التأثير هو قوتك الخارقة: علم كسب القلوب ، وإثارة التغيير ، وتحقيق الأشياء الجيدة".

1. جعل الأمر مقبولا يكمن في تحويل "لا" إلى "نعم".

ماذا تتمنى؟ ربما كنت تأمل في العثور على عمل هادف، أو قيادة فريق ناجح، أو الحصول على علاوة، أو مشاركة الفن الخاص بك ، أو الوقوع في الحب والحصول على علاقة سعيدة، أو تغيير سياسي ، أو إنقاذ الكوكب. أو ربما ، الآن ، ترغب فقط في جعل أطفالك ينامون قبل أن تشعر بالإرهاق. الطريقة الوحيدة لتحقيق أحلامك هي التأثير على الآخرين لتغيير سلوكهم.

محاولة التأثير على شخص ما يعني أنك تشكل تهديدًا لوقته أو ماله أو كبريائه أو رأس ماله الاجتماعي. والأهم من ذلك أن التأثير يهدد انتباههم. هناك نقص في الاهتمام، وهم يتعاملون بالفعل مع مئات محاولات التأثير يوميًا من التسويق والأطفال والرؤساء والإغراءات الداخلية. لا عجب أنه عندما يدرك شخص ما أنك تحاول التأثير عليه، فإن رد فعله الغريزي هو أن يقول لا، أو يقابل ضغطك بالمقاومة.

ولكن عندما تقوم بإجراء دعوة دون أي ضغط من أي نوع، فإنهم يميل إلى الانحناء إلى الأمام. إنها إحدى حركات الأيكيدو للتعامل مع المقاومة. كل ما عليك فعله هو إضافة مُلين لطلبك مثل، "أعلم أنك ربما تكون مشغولاً" ، أو "من فضلك لا تقل نعم إلا إذا كنت تريد فعلاً فعل ذلك" ، أو "هل تشعر بالراحة؟".

ضع في اعتبارك أنه من المرجح أن يقول الناس نعم لطلب وجهاً لوجه، ويقل احتمال الرد على منشور على وسائل التواصل الاجتماعي. يعتمد الضغط واحتمالية قول نعم على مدى قرب التفاعل. استخدم حكمك الخاص حول الموازنة بين الاثنين، وركز على المدى الطويل. لا يحدث التحويل في محادثة واحدة - بل يحدث في العلاقة.

2. التأثير لا يعمل، لأن الآخر لا يفكر بنفس الطريقة

التأثير ليس علم الصواريخ، ولكنه علم — وهو خبر سار لأن هذا يعني أنه يمكن إتقانه من قبل مهووسين مثلنا. إذا كنت قد قرأت كتب "الأفكار الكبيرة"، فربما تكون قد تعلمت شيئًا ما حول ما يسميه الاقتصاديون السلوكيون النظام 1 والنظام 2.

باختصار، هناك نظامان داخليان يحكمان كل تفكيرنا وسلوكنا. الأول سريع، لا واعي ، عاطفي ، وغريزي؛ هذه هي ردود أفعالك. والثاني بطيء، واعي، ومجهد، ويبدو عقلانيًا؛ هذه قراراتك المتعمدة.

لأن العقل اللاواعي سريع، فهو المستجيب الأول. العقل الواعي، كونه بطيئًا، هو المستجيب الثاني. هذا يعني أن العقل اللاواعي له تأثير على العقل الواعي أكثر من العكس. يمكن لردود الفعل اللاواعية أن تؤثر على التفكير المنطقي، وغالبًا ما تفعل ذلك.

حتى تشريح الدماغ مصمم بحيث يكون هناك عدد أكبر بكثير من الخلايا العصبية التي ترسل معلومات من الأجزاء البدائية من الدماغ إلى قشرة الفص الجبهي أكثر من تلك الموجودة في الاتجاه المعاكس. علاوة على ذلك، لأن العقل الواعي يمكنه التركيز على شيء واحد فقط في كل مرة، عليه أن يتجاهل معظم ما يحدث في العالم. نتيجة لذلك، يميل الناس إلى اتخاذ خيارات تتطلب أقل جهد.

نميل إلى المبالغة في تقدير النظام الواعي لأنه الوحيد الذي يمكننا تجربته، لكن العقل اللاواعي أقوى بكثير. يتطلب أن تكون مؤثرًا التركيز أولاً وقبل كل شيء على ردود أفعال الناس، وعلى جعل طريقهم نحو الاختيار سهلاً قدر الإمكان.

3. أفضل مؤشر للسلوك هو السهولة.

أكبر تصور خاطئ حول تغيير العقول هو أنك بحاجة إلى القيام بذلك دائما. الكثير من سلوكنا لا يعكس أي تفكير واع. هذا هو السبب في أن أفضل مؤشر للسلوك هو السهولة. إنه أقوى من الدافع أو السعر أو الجودة أو الرضا أو النوايا.

قد لا تبيع شيئًا ما، ولكن لا يزال بإمكانك الحصول على الإلهام من مقياس تسويقي غير معروف لقياس السهولة يسمى نقاط جهد العميل، والتي تنبع من سؤال بسيط: ما مدى سهولة ذلك؟.

ونقاط جهد العميل (CES) هي مقياس عنصر واحد يقيس مقدار الجهد الذي يجب أن يبذله العميل لحل مشكلة أو تلبية طلب أو شراء / إرجاع منتج أو الحصول على إجابة سؤال.

تشرح كيفية إجابة العملاء ثلث رغبتهم في الشراء مرة أخرى، أو زيادة أعمالهم مع الشركة، أو الحديث عن ذلك للآخرين. تعتبر نقاط جهد العميل تنبؤية أكثر بنسبة 12٪ لولاء العملاء مقارنة برضا العملاء.

السهولة تجعل الناس سعداء، ويمكن للجهد أن يزعج الناس حقًا. في دراسة شملت 75 ألف مكالمة لخدمة العملاء، وجد الباحثون أن 81٪ من العملاء الذين أبلغوا عن تجربة صعبة قالوا إنهم يعتزمون تقديم شكوى إلى الأصدقاء أو نشر تعليقات سلبية، في حين أن 1٪ فقط من العملاء الذين أبلغوا عن تجربة سهلة قالوا إنهم سيفعلون نفس الأمر. لذلك عندما تريد التأثير على السلوك، اجعل هذا السلوك أسهل ما يمكن.

4. كونك كاريزميًا ليس شيئًا أنت عليه - إنه شيء تفعله.

عندما أسأل الأشخاص عن المهارة التي يرغبون في إتقانها، فإن الإجابة الأكثر شيوعًا هي الكاريزما. عندما أسأل ماذا يعني ذلك؟، يقولون لي أن الكاريزما تعني أن الناس يهتمون بك. إذن كيف نجعل الناس ينتبهون إلينا؟، يمكنك الجري في المكتب بملابسك الداخلية، لكن هذا ليس جذابًا تمامًا ، أليس كذلك؟.

كان الفنان الأكثر جاذبية الذي رأيته في حياتي هو برنس Prince. عندما اعتلى المنصة ، نظر مباشرة في عيني (كنت متأكدة من ذلك) ، وأخذت ذراع صديقي وهمست، "يا إلهي ، سأصاب بالإغماء!"، في تلك اللحظة ، سقطت المرأة التي كانت على الجانب الآخر مني على الأرض ، فاقدة للوعي، بسبب جاذبية برنس القوية. أخبرني المسعف الذي حملها على نقالة أن هذا لم يكن حدثًا غير عادي.

إذا لم أكن أعرف أفضل، لكنت تخيلت أن برنس كان موهوبًا بشكل خارق للطبيعة. لكن الحقيقة هي أنه لم يكن كاريزميًا لدرجة أنه عندما وقعت معه شركة وارنر براذرز وحقق رقم 1 في قائمة بيلبورد، لم يسمحوا له بالذهاب في جولة!، لقد كان مؤديًا عصبيًا لدرجة أنه كان يلعب بظهره للجمهور. عندما يتحدث، كان بالكاد يهمس.

تغير كل ذلك عندما دعاه ريك جيمس للانضمام إلى جولته الفنية. درس برنس حركات جيمس، وطريقة تفاعله مع الجمهور ، والأهم من ذلك ، كيف وجه انتباهه. وبذلك برنس غير نفسه تماما.

ليس عليك أن تكون مرتفعًا لتكون جذابًا. لست مضطرًا أيضًا إلى ارتداء الملابس الداخلية على خشبة المسرح أو العزف على الغيتار الكهربائي - يمكنك إتقان الكاريزما باستخدام أدوات بسيطة. يمكنك أن تصبح أكثر جاذبية - شخص ما يريد الناس الانتباه إليه - مع بعض التعديلات على لغتك ولغة جسدك واهتمامك.

أبسط اختراق للكاريزما هو التدرب على تركيز انتباهك على الأشخاص واحدًا تلو الآخر. ابدأ بطرح الأسئلة واستخدام أسماء الأشخاص في كثير من الأحيان. تكشف الضمائر عن مكان تركيز انتباهك (ولا أقصد ضمائر الجنس). أن تتمتع بالكاريزما هو التألق حتى يشعر الآخرون بأنك الوحيد في الغرفة، ويريد الناس أن يقولوا لك نعم.

5. التأثير الأصيل والدائم هو مشروع جماعي.

عندما تتقاطع مساراتنا وتتشابك وتتباعد وتعيد الاتصال، نشكل كلاً أكبر - شبكة مترابطة من التأثير. أنت بالفعل جزء من هذه القوة الجماعية. أصل كلمة "تأثير" هو المؤثر اللاتيني، الذي يتدفق - كنهر ، تيار. يتدفق تأثيرك من أشخاص آخرين ومنهم إلى آخرين وهكذا. أحيانًا تكون على دراية بتأثيراتك المتتالية، وأحيانًا لا تكون على دراية بذلك.

قليل من نقاط التحول في التاريخ يمكن أن ينسب الفضل إلى بطل واحد فقط. بدلاً من ذلك، كان هناك جيش من الملائكة ينشرون الكلمة، أو قاموا بتصعيدها وفعلوها. بالعمل معًا في عام 1943، أنقذ الشعب الدنماركي 99٪ من جيرانهم اليهود من الهولوكوست. في منتصف الليل، نقلوهم في قوارب صيد صغيرة إلى السويد حيث الأمان. في عام 2005 ، أنقذت "البحرية الكاجونية" 10 آلاف من جيرانها من إعصار كاترينا.

كتبت ريبيكا سولنيت في Hope in the Dark: في إعصار كاترينا ، أنقذ المئات من أصحاب القوارب أشخاصًا - أمهات عازبات، وأطفال صغار، وأجداد - تقطعت بهم السبل في الأقبية، وعلى الأسطح، وفي مشاريع الإسكان التي غمرتها الفيضانات، والمستشفيات ، والمباني المدرسية. لم يقل أي من هؤلاء، لا يمكنني إنقاذهم جميعًا. قالوا جميعًا، يمكنني إنقاذ شخص ما، وهذا عمل هادف ومهم للغاية، وسأخاطر بحياتي وأتحدى السلطات للقيام بذلك. وقد فعلوا".

أحيانًا ننجح، وأحيانًا تنفتح قلوبنا. أحيانًا يكون الإلهام، توقيتنا مثالي، الحظ في صالحنا، وبوابات الجنة جزء لنا. وطوال الوقت، تطفو بذور تأثيرنا مثل خصلات الهندباء، التي تحملها الرياح. سواء كنا نعني ذلك أم لا؟ ، فإننا نزرع البذور. نصنع التاريخ.