القاهرة : الأمير كمال فرج.

عندما يستخدم رواد الأعمال مصطلح "نموذج الأعمال"، فإنهم غالبًا ما يقصدون "كيف تجني الشركة المال؟". لفهم الآثار المترتبة على هذا السؤال بشكل أعمق ، من المهم التمييز بين نموذج العمل ونموذج الإيرادات.

ونموذج الأعمال Business Model يصف المنطق الذي تتبعه مؤسسة ما من أجل خلق وإيصال وامتلاك قيمة. عملية بناء نموذج الأعمال تعتبر جزءاً من الإدارة الاستراتيجية.

ذكر تقرير نشرته مجلة Forbes أن "نموذج الإيرادات هو إجابة ضيقة على هذا السؤال. نموذج الإيرادات هو مزيج من جميع تدفقات الإيرادات الخاصة بك. إنه معني بشكل ضيق بمجال عملك الذي يتضمن تحويل العملاء للأموال إلى مؤسستك".

أما نموذج العمل فيعتبر مصطلحًا أكثر شمولاً. إنه يتضمن نموذج الإيرادات ، ولكنه يهتم أيضًا بجوانب أخرى من العمل مثل على سبيل المثال هيكل التكلفة. على سبيل المثال ، في حين أن نموذج الإيرادات لمتاجر التجزئة التقليدية يهتم فقط بمعاملات العملاء، فإن نموذج العمل يهتم بالموردين والمواقع والتسويق والموظفين، إلخ.

لهذا السبب، فإن مجرد اختيار نموذج عمل لبدء التشغيل أمر غير واقعي إلى حد ما. تعني الطبيعة المبتكرة للمشروع أن نموذج العمل الدقيق الخاص به سيكون مزيجًا فريدًا إلى حد ما من العوامل المختلفة، ويتضمن خيارات رئيسية متعددة تتعلق بالعمل.

1 ـ استخدم مخططا

انظر إلى اللاعبين الراسخين في مجال عملك. قم بتقليد ما يفعلونه، وقم بإجراء عمليات التكرار عند الحاجة بناءً على الجوانب الفريدة لعملك. على سبيل المثال ، قد ترغب في الاحتفاظ بنموذج الإيرادات نفسه مع تقديم عروض قيمة مميزة. ليس من قبيل المصادفة أن تستخدم جميع حلول برامج إدارة المشاريع تقريبًا نموذج إيرادات قائم على الاشتراك المجاني. ما يميزهم هو حلهم الدقيق ، وليس الطريقة التي يجنون بها المال.

الخيار الثاني هو أخذ نموذج عمل من صناعة أخرى وتطبيقه على صناعة لم يتم فيها إنشاء هذا النموذج بعد. هذا أمر محفوف بالمخاطر ، لكن كونك أول شركة تفعل ذلك بنجاح له فوائد كبيرة. على سبيل المثال ، قامت شركة Booking.com بذلك من خلال إنشاء سوق عبر الإنترنت (على غرار eBay) لصناعة الضيافة.

2 ـ استخدم نموذجًا قابلًا للتطوير

تعد قابلية التوسع مطلبًا وليس خيارًا لمعظم الشركات الناشئة. تشير طبيعة العمل المحفوفة بالمخاطر للغاية إلى أنه لكي يكون المشروع جديرًا بالاهتمام ، يجب أن تكون الإمكانات كبيرة. لهذا السبب ، يجب أن تكون خطة عملك قابلة للتطوير.

الاستشارات التي تتقاضى رسومًا بالساعة ليست قابلة للتطوير بشكل خاص، في حين أن الحل البرمجي الذي يقترب من صفر تكاليف هامشية (تكلفة إضافة عميل إضافي) قابل للتطوير للغاية. لهذا السبب فإن الغالبية العظمى من الشركات الناشئة الناجحة في مجال التكنولوجيا موجودة في العالم الرقمي.

3 ـ افهم هيكل التكلفة والتسعير وقنوات التسويق

ما هي تكلفة تطوير المنتج أو تشغيل الخدمة؟، ما هي تكلفة توصيلها إلى عملائك؟، ما هي تكلفة المنافسين على العملاء مقابل عروض مماثلة؟.

تتيح لك معرفة هيكل التكلفة الدقيق لعملك تسعير عرضك، والذي بدوره سيساعدك على اختيار قنوات التسويق ونماذج الإيرادات الصحيحة.

نظرًا لانخفاض التكاليف الهامشية لمعظم منتجات البرامج، فقد أصبح "المجاني" خيارًا شائعًا للتسعير. ومع ذلك، في حين أن التخلي عن شيء ما مجانًا يعد طريقة رائعة لجذب العملاء ، إلا أنه يخلق مشكلة واضحة - كيف تربح المال بالفعل؟.

الإعلانات، والعروض التابعة، والأهم من ذلك عروض freemium (أي جزء من عرضك مجاني، وجزء آخر مدفوع) هي الحلول الأكثر شيوعًا لهذه المشكلة ، لكنها ليست مثالية.

بشكل عام، من الأفضل تجنب نماذج الأعمال "المجانية" في المراحل المبكرة جدًا من بدء التشغيل. بهذه الطريقة يمكنك التحقق بسهولة أكبر إذا كان الناس يريدون حقًا ما تصنعه. يمكنك دائمًا إضافة عروض مجانية عندما يصل مشروعك الناشئ إلى مرحلة النمو.

4 ـ افهم نموذج الإيرادات الخاص بك

على أعلى مستوى، هناك نوعان من نماذج الإيرادات - نماذج المعاملات والاشتراك. الفرق الرئيسي هو أنك في الخيار الأول تبيع الملكية بمعاملات لمرة واحدة، بينما في الخيار الثاني تبيع حق الوصول المؤقت.

يعتبر نموذج الاشتراك منطقيًا إلى حد كبير في العالم الرقمي القابل للتطوير، لأنه يوفر إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها للشركة (ونأمل أن تكون قيمة عمر العميل أعلى) بينما يتطلب في نفس الوقت استثمارًا مقدمًا أصغر من قبل العميل.

لهذا السبب، يبذل الكثير من عمالقة البرامج الأقدم (Microsoft و Adobe) جهدًا في الانتقال من نموذج المعاملات إلى نموذج الإيرادات القائم على الاشتراك.

إذا كنت تقوم ببناء بدء تشغيل رقمي قابل للتطوير ، فيجب أن يكون نموذج الاشتراك هو الخيار الافتراضي في عام 2021.

باختصار:

 استخدم منافسيك أو شركات التكنولوجيا الناشئة في الصناعات الأخرى كمخطط.
 تأكد من أن نموذج عملك يمكن أن يتوسع.
افهم هيكل التكلفة الخاص بك لأنه سيحدد اختيارك لقنوات التسويق والتسعير.
اختر نموذج الإيرادات الخاص بك.